プロダクトローンチとは販売手法のこと！メリット・デメリット・事例を解説

プロダクトローンチとは販売手法のこと

ここではプロダクトローンチに関する基本情報を解説いたします。

プロダクトローンチとは？

プロダクトローンチとは、新商品を『売り出す前』から集客を行い、購買意欲を高めるための『教育』を行った上で商品を販売する手法です。

プロダクト（=製品）をローンチ（=売り出す）という意味があります。

販売開始当日から数億円を売り上げるような商品やサービスの多くには、実はこのプロダクトローンチもしくは酷似した手法が使われていることがほとんどです。

世界的に、非常に優秀なマーケティング手法として評価されています。

プロダクトローンチと一般的な販売手法の違い

結論から言いますと、プロダクトローンチと一般的な商品販売の大きな違いは『教育ステップの有無』にあります。

そもそもプロダクトローンチと一般的な販売手法の販売プロセスを比較してみると、以下の通りです。

『集客・販売・顧客フォロー』の3つに関しては手法による細かい違いはあるのですが、一般的な販売手法にも一応存在します。

以下が成り立つからです。

上記の理由から昔ながらの販売手法、例えばオフラインでの店頭販売や保険の訪問販売などでも、『集客・販売・顧客フォロー』は必ず存在しました。

しかしプロダクトローンチでは『集客・販売・顧客フォロー』の3つのステップに付け加えて、『教育』という極めて特殊な段階が設けられています。

詳しくは後述いたしますが、顧客に対して教育をおこなうことで商品を売りやすくなるからです。

教育によって得られる効果・流れをまとめますと以下の通り。

商品販売までに信頼関係を構築することで、「この人の知識・スキルは本物だな。もしもこの人が商品を販売したら、高確率で効果がありそうだ」と判断させやすくなります。

その結果『教育』を実施しなかった場合、つまりは従来の一般的な販売手法に比べて商品を売りやすくなるのです。

『教育ステップの有無、そしてそれを起因とした商品の売りやすさの差』がプロダクトローンチと一般的な販売手法の違いになります。

おすすめは無形もしくは情報商材

プロダクトローンチと相性がいいのは、唯一無二の無形商材・完全オリジナルの情報商材です。

他では販売されていない商品を取り扱うことで、『そのジャンルにおける第一人者・プロ』という印象を見込み客に対して植え付けやすくなるからです。

どういうことかと言いますと、例えば英語の教材ですと今日では多くの販売者がおり、「いろいろな人の話を聞いてみよう」という気になりますよね。

そうなると『他の情報発信者への浮気』をされやすくなり、コチラの言葉が届きにくくなります。

最悪の場合だと、その見込み客はあなたの元にはもう戻ってこないかもしれません。

誰でも扱える商材であるほど、このようなリスクが大きくなるわけです。

しかしその一方で完全オリジナルの情報商材（毒親への対処法・空き家を利回り25%超の好物件に1か月で変身させる方法など）であれば、競合がほぼいません。

つまりその分野に関する情報・ノウハウを集めるには、あなたから話を聞く以外にないわけです。

そうなりますと、顧客とあなたの間でのやり取りが自然に増えますよね。

やり取りを続けることで「話を聞くなら○○さんに限るな。頼りになる」という印象を、無理なく植え付けやすくなります。

次第には『○○さんはその道のプロだな』と、相手は無意識化レベルで思い込むようになります。

他の人からでは学べないことを特定の人物から集中的にレクチャーを受けているわけですから、このように思い込むのは無理もありません。

そしてこの段階に至れば上述しましたように『第一人者・プロ→信頼→商品の売りやすさ』の図式になり、売り手にとって非常に有利な状態で商品販売を開始できるというわけです。

したがってプロダクトローンチをするのであれば、あなたをその道のプロと思い込ませやすい、独自性の高い無形商材や完全オリジナルの情報商材がおすすめです。

また、無形商材や情報商材であれば作成コストがほぼ皆無ですので、粗利益率が高くなる傾向にあります。

そのため、マーケティング費用（リスト集めのためのWeb広告・ステップ配信数・プロモーションなど）に予算を多めに割くことも可能です。

これも無形商材・情報商材をプロダクトローンチで取り扱うべき理由といえます。

プロダクトローンチのメリットは2つ

ここからはプロダクトローンチのメリットを2つ解説いたします。

一定期間に爆発的な売上を挙げられる

プロダクトローンチのメリットは、短期間で爆発的な売り上げを狙うことができる点です。

一般的な手法に比べて顧客との間に信頼関係を構築しやすく、その信頼がCVRの向上に一役買ってくれるからです。

例えばあなたの目の前に、まったく同じ商品を完全に同じ手法で販売しているA・Bがいるとします。

しかし両者は以下の点において、明確な違いがありました。

要するに、『Aさんとの間には信頼関係が事前に構築されており、Bさんにはそれがなくほぼ他人』というわけです。

ココで質問なのですが、この両者がまったく同じ商品を完全に同じ手法で販売しているとき、あなたはどちらから購入しますか？

おそらく、ほとんどの人がAさんを選ぶハズ。

事前にAさんとの間に信頼関係があることにより、「Aさんがおすすめする知識・ノウハウであれば、間違いないだろう」と判断するからです。

教育によって植え付けた信頼関係が『この上ないCVR（成約率）向上薬』になるわけです。

そしてこの現象を多くの人に意図的にさせることで、一定期間での爆発的な売上を可能となります。

仮に個人や中小企業が仕掛けたプロダクトローンチであっても、教育内容によってはリリース当日に億単位の売上を記録することも珍しくありません。

事実、『1か月で月商1億円を達成！』と謳っているネット起業家が時折いますよね。

あの人たちのLINE公式アカウントに登録および観察をするとよくわかるのですが、プロダクトローンチを実行しているケースが非常に多いです。

このことから、あなたも短期間で圧倒的な売り上げを叩き出したいのであれば、プロダクトローンチの実施が非常におすすめです。

アプローチを仕組み化できる

プロダクトローンチはアプローチを仕組み化できます。

プロダクトローンチは顧客リストに対して実行するモノであり、その顧客リストおよび配信設定などが資産として残るからです。

そもそもステップごとに残る資産は以下のように決まっています。

『集客・教育・販売・顧客フォロー』の流れを一度でも構築してしまえば、各ステップにて上記のような資産が必ず残り、それを使って仕組み化できます。

どういうことかと言いますと、例えば得たデータや顧客特徴に基づいて新たな商品開発をしたとします。

その商品に合わせてプロモーション内容（配信内容・セグメント設定など）を一部変更すれば、その枠組み（顧客リスト・配信間隔など）のまま、次のプロモーションを効率的に実行できます。

顧客リストがすでに出来上がっていることによって、プロダクトローンチを実行するたびにゼロから再構築する必要がないからです。

2回目以降は手元にある顧客データに合わせて商品・セグメント・配信内容を最適化し、再度アプローチをすればよいだけ。

つまりまとめますとプロダクトローンチを一度でも実行すれば、最低限必要な大まかな仕組み（顧客リストなどといったローンチの大枠）が勝手に出来上がるのです。

そしてその仕組みを工夫することで、セールスの自動化やさらに精度の高いプロモーションを実現しやすくなります。

このような仕組みをリソースが限られている個人や中小企業でも構築できるのも、プロダクトローンチのメリットです。

プロダクトローンチのデメリットを解説

良いこと尽くめに見えるプロダクトローンチにも実はデメリットがあります。

準備に手間がかかる

プロダクトローンチの準備には手間がかかります。

以下のように準備すべきことが多くあるからです。

プロダクトローンチの場合だと、顧客リスト集めの下準備だけでもかなりの手間と準備がかかります。

集客方法になにを選ぶかにもよりますが、広告をメインにするのであれば画像もしくは動画作成ツール・広告配信用アカウント・分析ツールが必要です。

他方で、ブログで集客するのであればWordPress・大量のWeb記事が必要になります。

この時点で、かなりの手間がかかると予想できます。

それに付け加えて、もし仮に人的・金銭的リソースが不十分なのであれば自分ですべて実行しなければなりません。

しかも参入分野によっては競合が強力かつ多いかもしれませんので、顧客リスト集め画素計画よりもスムーズにいかないおそれがあります。

下手をしますと、集客の地盤固めだけで1年以上かかることも考えられます。

その後も教育・販売・顧客フォローに関する計画および実行をしなければならないことを考えますと、やはり手間がかかると言えます。

もし資金に余裕があるのであれば人を雇い、人海戦術でタスクをこなしていくのがおすすめです。

人件費がかかる

プロダクトローンチの実行には人件費がかかります。

上述しましたように、プロダクトローンチには数多くの作業があるからです。

仮に、プロモーション実行日にまで時間的余裕があるのであれば自分1人でも準備は一応できます。

しかし、短期間ですべての作業を自分で実行するのはかなり無理があります。

ステップ毎にすべき作業、それに伴う使うべきツールが多々あるため、それらを自分ですべてスムーズかつプロ並みに使いこなすのは相当難しいですよね。

そうなりますと、各ツールを使いこなせる人材が必要になります。

そうなれば当然、人件費が発生します。

任せる作業が多くなればなるほど、人件費は高騰。

すべき作業が多いプロダクトローンチでは、ついつい人件費が高くなりがちなのです。

プロモーション実行日にまで時間に余裕があるのであれば、極力自分で作業をするのがおすすめです。

それが難しいのであればクラウドワークスなどで人材採用をおこない、可能な限り人件費を抑えましょう。

コモディティ商品には向いていない

プロダクトローンチはコモディティ商品※には向いていない販売手法です。

※コモディティ商品とは簡単に言うと、価格・購入ハードルなど単純な理由のみで買われる商品を指します。一般的に多くの商品は、その歴史が長いほど各商品間で機能性・デザイン性などの違いが失われる傾向にあります。売れる商品には必ず特徴があり、全メーカーがその特徴を指標とし、商品開発をおこなうためです。コレが繰り返されることで、多くのジャンルにて商品のコモディティ化が発生します。

コモディティ商品だと商品比較を起因とした、ファネル漏れ（何かしらの原因で購入にまで至らない現象）が発生するかもしれないからです。

そもそもプロダクトローンチは販売に至るまでに見込み客に対して教育を実行し、売り手と買い手との間に信頼関係を構築する手法を指します。

プロダクトローンチにてコモディティ商品を販売する場合だと教育期間中、つまりは信頼関係を構築している最中に類似品と比較され、優劣（価格の安さ）に気づかれやすいわけです。

そうなると見込み客は「Aの方が圧倒的に安いな。性能は似ていそうだし、こっちを買いますか」と判断し、ファネル漏れが簡単に発生します。

こういったリスクが存在する以上、一般的な販売手法よりも長い時間をかけて売るプロダクトローンチにコモディティ商品は向いていないと言えるのです。

もしもコモディティ商品を販売する場合は、商品比較のチャンスを与えることなく売るのがよいでしょう。

そうすればファネル漏れを防ぎやすくなります。

プロダクトローンチの実践方法（4ステップ）

ここからは、具体的なプロダクトローンチのやり方として、4つのステップをご紹介します。

集客（見込み客を優先的に集める）

プロダクトローンチのスタートは、見込み顧客の連絡先（リスト）を手に入れることです。

王道のリストは、メールアドレスや、最近だとLINEアカウントですね。

母艦となるWebページをあらかじめ用意しておき、広告や、既存のリストへの告知などでそのページにアクセスを集め、メルマガやLINE公式アカウントへの登録を促します。

教育（見込み客の育成）

顧客にあなたの商品やサービスのメリットを見込み知ってもらう「教育」をおこないます。

メルマガやLINE公式アカウントなどでメッセージを送り、商品のメリットやそれを購入することで得られる未来像を伝えます。

文章、画像、動画などを決められた順番で配信するステップ配信、ステップメール、顧客のアクションに対する個別対応が中心となります。

なお弊社が開発したLINE公式アカウント専用ツール『エルメ』であれば、LINE公式アカウントにてステップメールを実行可能です。

エルメにはフリープランがあるため、なんと無料でご利用いただけます。

それに付け加えて決済機能の導入や流入経路分析もタダで実行できますので、ぜひお試しください。

販売

あらかじめ教育段階で告知しておいた日時に、プロダクトをローンチ（販売）します。

教育がうまくいっていれば、「やっと買える！」と待ち焦がれていた顧客が販売当日に一斉に購入してくれるでしょう。

顧客のフォロー

軽視されやすい販売後の顧客フォローですが、ここにもプロダクトローンチの魅力があります。

それは、買わなかった顧客に対し再度アプローチをしたり、アフターフォローに際して追加の商品を提案したりできることです。

このようにしてリストを拡大させることで、半永久的にビジネスサイクルを回すことができます。

プロダクトローンチの活用事例を紹介

オフラインにおけるプロダクトローンチの有名な事例をご紹介いたします。

iPhone

プロダクトローンチの活用事例として最も有名なのが、iPhoneです。

AppleはiPhoneを販売する前に『〇月〇日に、○○を販売』などといったプロモーションを、CMなどで半年以上前から行います。

そして「お！」と多くの人に思わせ、自サイトなどでiPhoneに関する情報を小出ししていきます。

情報をちょっとずつちょっとずつ公開していくことで見込み客をじらす、つまりは期待感を高めていくわけです。

これを数か月間繰り返した結果、iPhoneの販売日には多くの店舗に大行列ができています。

ニュース番組などでiPhoneの行列がよく紹介されていましたが、あれを実現させていたのはプロダクトローンチだったわけですね。

もし仮にプロダクトローンチを実施せずいきなり商品販売をしていては、あのような行列は作り得なかったでしょう。

見込み客は興味はおろか、新商品が販売されること・販売日・商品情報などに何一つ気づけないからです。

プロダクトローンチによって情報の小出し（ステップ配信→教育）をすることの重要性が、iPhoneの例からうかがえますよね。

iPhoneの例はオフライン販売なのですが情報を小出ししていく手法は、まさにステップ配信のそれとまったく同じです。

Appleのように情報を効果的に少しずつ公開していけば、リリース日に多くの人が商品を購入してくれるかもしれません。

劇場版『鬼滅の刃」無限列車編

日本国内でいえば、劇場版『鬼滅の刃」無限列車編がプロダクトローンチの典型的な例です。

劇場版『鬼滅の刃」無限列車編とは2020年10月16日に公開された、漫画が原作の大ヒットのアニメーション映画です。

PRTIMESによりますと、劇場版『鬼滅の刃」無限列車編の売上は以下のように明記されています。

日本を含めた全世界での累計来場者数は約4135万人、総興行収入は約517 億円を記録しております。中でも、日本国内では、累計来場者数2,896万6,806人、興行収入400億1694万2050円を記録

PRTIMES｜『劇場版「鬼滅の刃」無限列車編』全世界累計来場者約4135万人・総興行収入約517億円記録のご報告（2022年6月19日時点）

劇場版『鬼滅の刃」無限列車編が公開される以前は、『千と千尋の神隠し』の316.8億円（興行通信社調べ）が日本の歴代興収1位でした。

しかしそれを軽々と越えていく様を見ますと、劇場版『鬼滅の刃」無限列車編のヒットのすさまじさがうかがえます。

そしてなぜこれだけの大成功をおさめられたのかといいますと、以下のカタチでプロダクトローンチを実行していたからです。

上記3つによって、鬼滅の刃の認知度はすさまじく上昇したハズです。

そしてそれと同時に、3つの内のいずれかを目にした人は鬼滅の刃が映画化されることを高確率で知ることになります。

つまり結果的に、映画の事前告知に大成功しているわけです。

もちろんiPhone同様に、公式サイトにて情報を公開（映画限定キャラのキャスト・主題歌・特典情報など）することで、期待感をさらに高めています。

こうなりますと多くの人が「なんだかおもしろそうだし、見に行ってみるか」と考えるのは、想像に難くありません。

集英社が意図してこのような展開に持って行ったのかはわかりませんが、結果だけを見れば見事なプロダクトローンチと言えるでしょう。

そうして集客（事前告知）と教育に成功した劇場版『鬼滅の刃」無限列車編は、得てして大ヒットしたわけです。

この事例では、事前告知の重要性がよくわかります。

商品販売をする前には、見込み客に対して必ず告知を行うようにしましょう。

プロダクトローンチまとめ

プロダクトローンチとは、新商品を「売り出す前」から集客を行い、購買意欲を高めるための「教育」を行った上で商品を販売する手法です。

4サイクルを回していくことで、長期にわたって顧客に対し効果的なアプローチが可能。

自社商品のとの相性をみながら、ぜひプロダクトローンチの導入を検討してみましょう。