顧客へのアプローチをコストをかけずに効率的に行いたい！
そんな時によく聞くマーケティング手法の一つが「リストマーケティング」です。
リストマーケティングは、自社が持つ（見込み）顧客名簿にアプローチを行うマーケティング手法です。『手間を削減した効率的な売り上げの最大化』や『集客の自動化』を目的としており、低コスト・低労力で顧客にアプローチができます。
この記事では、リストマーケティングのメリット・デメリットから、具体的な実践方法、そしてLINEを使ったリストマーケティングの魅力までを掘り下げ、解説しています。ぜひ最後までご覧ください。
この記事を監修した人
阿部 悠人
LINE集客の専門家
広告費を一切使わない無料集客で1万人以上の公式LINEの友だちを集め、プロモーションでは1カ月で3億円以上の売上を叩き出す。100社以上の中小企業へLINEの導入支援を行い、業務効率化や収益改善の実績を持つ。
運用の参考になる
【優良アカウント100選】
自動的に集まる
【 “ズルい”集客法】
診断結果に合わせた
【㊙シークレット特典】
リストマーケティングとは？
リストマーケティングは、企業が自社で持っている特定の顧客や見込み客の名簿に対してアプローチを行うマーケティング手法です。
リストに含まれる情報は、自社の顧客や管理している情報によって異なります。
例えば顧客が一般消費者のBtoCビジネスでは氏名・年齢・電話番号・住所・誕生日といった個人情報が、顧客が企業のBtoCビジネスでは企業名・担当者名・業種・上場の有無・売上高などの企業情報が管理されている場合が多いです。
また、リストマーケティングで活用されるリストは、自社の名簿になるので、一度は何らかの形で自社と接点を持った方が対象となります。初めてアプローチする見込み客とは違い、リストで管理している情報によって属性を絞り込みやすいので、興味を引くアプローチを実現しやすくなります。
そのため、全く接点がなかった相手への接触よりも高いコンバージョン率が期待できます。
リストマーケティングのメリット
具体的にリストマーケティングのメリットは、どのようなものがあるのでしょうか？
ここでは代表的な下記3つのメリットについて順番に解説します。
- 低コストで運用可能
- 細かなデータ分析が可能
- 業務の効率化が図れる
1.低コストで運用可能
リストマーケティングでのアプローチは、基本的にオンラインやDMなどを使って行われます。ポスティングやテレアポ、対面での営業と比べると、人的コストがかからないため、低コストでの運用が可能です。
また、その他の広告と比べても、すでに自社で保有している既存の顧客や見込み客リストに対してアプローチするため比較的低コストで済みます。
広告の種類にもよりますが、例えばDMであればデザイン・印刷・郵送にかかる料金、メールであればデザインと通信にかかる料金で運用が可能です。自社でデザインが出来れば、デザイン料もかからないでしょう。
一度接点のある顧客へアプローチするので他の広告と比べて、顧客獲得単価（CPA）が低くなりやすいのも特徴の一つです。
2.細かなデータ分析が可能
顧客のアクションや購入商品などの情報をリストに蓄積していけるのも大きなメリットです。
リストに蓄積された情報を分析することで、見込み客・顧客の行動パターンや好みの把握、どの商品が売れているかなどを詳細に把握できます。どのような人にどのようなアプローチをすればアクションにつながる可能性が高いかが分かれば、効果的なプロモーションを行えるようになりますね。
3.業務の効率化が図れる
リストマーケティングはシステムによる自動化が進んでおり、顧客のフォローや決まった業務の自動化が可能です。
例えば、システムでは特定の条件を満たすユーザーに自動的にメッセージを送信したり、効果的なタイミングを見極めてユーザーフォローやプロモーションを行えます。手動で行うと大変な作業を自動的に行えるので、工数の削減はもちろん、送信忘れや漏れなどのミスが減り、今まで逃していたアプローチの機会を最大化できるでしょう。
また手動の業務が減る事により、プロモーション案の作成など、戦略的な活動により人的コストを集中できます。
リストマーケティングのデメリット
メリットの多いリストマーケティングですが、下記の通りいくつかデメリットもあります。
- リストを集める仕組みづくりが必要
- リスト管理の手間がかかる
- 情報漏洩のリスクがある
順番に解説していきます。
1.リストを集める仕組みづくりが必要
リストマーケティングで一番重要なのは、自社の持つ顧客（見込み客）リストです。このリストの量が少なければ、アプローチできる範囲も、分析できるデータも減少します。
そのため、効果的なリストマーケティングを行うためには、一定数以上のリストが不可欠です。このリストを集めるための仕組みづくりは、自社で取り組む必要があります。
例えば、有効なリストを得るために、メルマガ登録キャンペーンを行ったり、SNSでクーポンを配布したりするなど、思わず登録したくなるようなリストに登録してもらうための仕組みづくりを行う必要があります。
また、顧客の情報は一朝一夕で集まるものではないため、時間をかけて根気よく集めていくことが重要です。
2.リスト管理の手間がかかる
獲得した顧客リストはもちろん更新が必要です。
何十年も前の顧客リストが今も有効である確率はとても低いでしょう。また年齢やライフスタイルの変化に応じて顧客の好みや行動パターンも変化します。
そのため、効果的なアプローチを続けるためには、最新データの更新や不要な情報の削除など、リストを定期的にメンテナンスする必要があります。
また、アクション率の高いプロモーションの分析は、メルマガやLINEの配信を定期的に行うなど、見込み客に対して継続的にアクションを促すことで得られるデータです。継続的に運用する事で、リストマーケティングは高い成果を生み出すことが出来るようになります。
3.情報漏洩のリスクがある
リストマーケティングで使用するデータは、顧客の個人情報や機密情報を含む重要な内容が多々含まれています。
万が一情報が漏えいしてしまった場合、会社の信用を損ねるのはもちろん、損害賠償や訴訟になる恐れもあるでしょう。
顧客情報の管理はパスワードや専用回線などを用いて十分に注意し、間違っても情報漏洩が起こらないよう二重三重に対策する必要があります。
リストマーケティングの具体的なやり方
では、具体的にリストマーケティングはどのような手順で進めれば良いでしょうか。大まかな流れは以下の通りです。
- リストを集める
- リストの育成
- 商品・サービスの販売
- リストの分析
- アプローチの継続
順番に解説していきましょう。
1.リストを集める
まずは、リストマーケティングのための顧客リストを集める必要があります。例えばすでにサービスを利用してくれた顧客やホームページから問い合わせがあった見込み客をリストとしてまとめます。
それだけで十分な数になる場合は良いのですが、ほとんどの場合不足してしまうので、積極的にリストを集めていく必要があります。
オンラインであれば、SNSやサイトを通じてプロモーションを行いフォローやメルマガ登録に誘導したり、プレゼント付きのアンケートを使ったりして情報を入手することができます。リアルであれば商品サンプルの配布、サロンやジムであれば無料体験への参加などを促すことも手段の一つです。
企業相手であれば、まずは取引先のデータを入力し、テレアポや訪問などで名刺交換を行って客先を増やしていく必要があるかもしれません。
また、顧客情報は流入元が違ってもリストの項目を揃え、同じリスト、システムであれば同じシステムで管理するようにしましょう。顧客情報の保存先が複数に渡ると、管理が煩雑になり、結果的にメンテナンスや活用ができなくなってしまいます。
2.リストの育成
リストに見込み客が集まりだしたら、育成（ナーチャリング）を開始します。
マーケティング用語で「ナーチャリング」とは、見込み客を商品やサービスの利用する顧客へと引き上げていく事を言います。
顧客への育成のためには、良好な信頼関係を築くことが大切です。
見込み客としてリストに登録したばかりの方は、まだ自社や商品・サービスに興味を持ってくれたばかりの状態です。この状態の方には、定期的に自社や商品・サービスの情報を提供し、どのような会社なのか、見込み客にとってどのような価値がある商品・サービスなのかを知ってもらうことが重要です。
適切なタイミングで知りたい情報、役に立つ情報を届ける事で、自社への信頼を獲得していきます。
なお顧客育成には、メルマガやステップメール、LINE公式アカウントなどを使った手法がよく挙げられます。加えて、配信したメールやLINEから興味をもってくれた見込み客を誘導できるWebページやLPを用意しておくことも欠かせません。
3.商品・サービスの販売
見込み客と信頼関係が築けてくると、商品やサービス購入の可能性は自然と高まります。
また継続的にアプローチを続ける事によって情報が蓄積され、ターゲットのニーズに合った商品やサービスの提供が行いやすくなっているはずです。
商品やサービスへの興味関心が高くなっている状況に応じて、サンプルのプレゼントや期間限定の無料サービスなど、自社の商品やサービスを体験できる機会を提供するのも良いでしょう。
自社商品やサービスへの信頼を深める事で、購入に繋がる可能性はより高くなりますし、SNSなどで自社商品を薦めてくれる優良顧客になってくれる可能性も生まれます。
4.リストの分析
リストを継続的に育成していくと、顧客の購買行動や、メルマガやクーポンなど自社からのアクションに対する反応がデータとして蓄積されていきます。
例えばメール内のリンクのクリック率や、商品購入などのコンバージョン率、メルマガからの問い合わせなど、反応を示してくれる顧客とそうでない顧客へ分類することができるでしょう。
どのようなプロモーションが効果的だったか、どのような顧客がアクションに繋がる可能性が高いかを分析することで、購買につながる効果的なアプローチに繋げていけます。
5.アプローチの継続
最適なアプローチ方法が取れるようになったとしても、顧客リストに完成はありません。
世間のニーズ、顧客のライフスタイルの変化など様々な外部要因によって、顧客の購買行動は日々変化していきます。
大切なのは、顧客に対して継続的にアプローチを続け、新規顧客を獲得し、傾向を分析するPDCAを回し続けることです。もちろん顧客リストは常に最新化する必要があります。
アプローチを続けることで、顧客との信頼関係を築き、効果的なプロモーションを行えます。
リストマーケティングのポイント
リストマーケティングを成功させるためには、いくつかポイントがあります。ここでは、下記の通り重要なポイントを3つ絞って解説していきます。
- リストの最新管理
- リスト育成の自動化
- 良質な見込み客の集客
1.リストの最新管理
効果的なアプローチを続けるためには、リストを常に最新の状態に保つことが不可欠です。
古い情報はどんどん有効性が下がります。また管理されなくなったリストは、情報漏洩のリスクにも直結するでしょう。
顧客（見込み客）情報の変更や削除があった場合は、迅速に対応して情報を更新しましょう。とはいえ、手動で管理すると手間がかかりますので、顧客情報は顧客自身が入力・更新した情報がそのまま反映されるよう自動化できる仕組みづくりができると便利です。
2.リスト育成の自動化
リストの育成は重要ですが、全て手動で行っていてはリストの数が増えた際に作業量が多すぎてパンクしてしまう可能性があります。そこで、リストの育成にかかる作業は可能な限り自動化することが、リストマーケティングを成功させる重要なポイントです。
例えば、登録のお礼メールや定期的な情報配信、教育用の配信、顧客のアクションに対する返信などは自動化することができます。適切なタイミングで適切なアクションを抜け漏れなく行うことによって、効率的にリストの育成を行えます。
3.良質な見込み客の集客
顧客リストは数が多ければいいという訳ではなく、将来顧客に繋がる可能性のあるリストだからこそ価値のあるものです。そのため、良質な見込み客の集客は非常に重要なポイントです。
例えば、「登録すれば現金一万円をプレゼント」と打ち出せば、一気に顧客リストは増えるでしょう。ただ、その中に自社の商品に興味を持ってくれる客がどれくらいいるでしょうか？
有効性のないリストの増加は、配信にかかるコストがかさむだけです。
そのため新規顧客の獲得の際には、できるだけ自社の商品やサービスに興味がある層にアプローチすることが重要になります。
自社の見込み客が最も集まりやすい媒体に、広告を出すのも手段の一つです。いくつかの媒体に広告を打って効果の高い媒体を比較・検証することも有効でしょう。
LINEを使ったリストマーケティング
ここでは一例として、簡単に登録し、運用できるLINE公式アカウントを使ったリストマーケティングをご紹介します。
LINEは日本で最も利用されているメッセージングアプリで、アクティブユーザー数は月間9,600万人（※2023年9月末時点公式より）にのぼります。若年層から中高年まで国内人口の8割を超える幅広いユーザーにリーチ出来るので、顧客になりうるユーザーが間違いなく含まれているでしょう。
LINE公式アカウントでできること
自社のLINE公式アカウントを作成し、友だち登録を促すことで、リストマーケティングに必要な様々な事を自動で行えます。
代表的なものでは以下のようなことが可能です。
- 顧客リストの作成、管理
- リスト育成のための自動返信、定期配信の自動化
- 顧客リストの分析
- 顧客との1：1コミュニケーション
LINE公式アカウントを使うメリット
リストマーケティングのためにLINEビジネスアカウントを使う代表的なメリットをいくつかご紹介します。
誰でも無料で簡単に始めることができる
LINE公式アカウントは無料でスタートできるので、気軽に始めることができます。
無料プランの場合、月内で配信できるメッセージ数に制限がありますが、まずは運用してみて必要であれば有料プランを検討すれば良いでしょう。
公式アカウントの開設方法や事例を知りたい方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。
メッセージの一斉配信やステップ配信が行える
自社のLINE公式アカウントに登録してくれた友だちに対して、メッセージの一斉配信やステップ配信を行うことができます。
ステップ配信は登録された方に自動で順番に配信されるので、手間もかからず効率的にリスト育成が可能です。
クーポンやショップカードの作成が可能
LINE公式アカウントでは、クーポンやショップカードの作成・配信が可能です。
顧客にアクションを促したい、リピート客を育成したい、そんな時にクーポンやショップカードの活用は非常に有効です。
クーポンやショップカードについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事もご覧ください。
配信や友だち追加の効果を分析できる
LINE公式アカウントを利用すると、友だちの追加数や配信したメッセージの開封率やリンクのクリック数などを分析データとして閲覧できます。
リストマーケティングを効果的に活用するのに、成果の出た配信やプロモーションの分析は必要不可欠です。LINE公式アカウントには基本機能として分析機能が備わっているので、容易に活用できます。
LINE公式アカウントの分析機能については、ぜひ下記の記事もご覧ください。
LINE広告が使える
リストマーケティングのポイントの一つとして「良質な見込み客の集客」が重要であると前述しました。
LINE公式アカウントに登録すると、LINE広告が利用できます。
LINE広告は、LINE上に広告を出稿する広告配信プラットフォームで、幅広い層のユーザーを細かくターゲティングしてアプローチできます。良質な見込み客を集めるには良い手段だと言えるでしょう。
LINE広告について知りたい方はぜひ下記の記事もご覧ください。
まとめ：リストマーケティングを活用して、効果的なマーケティングを実施しよう
リストマーケティングは、低コストで運用でき、業務の効率化を図れるマーケティング手法です。
リストを集めるための仕組みづくりや継続的なリスト運用を行い、よりよい顧客リストを育成していきましょう。
今回最後にご紹介したLINE公式アカウントは誰でも簡単に開設できる、ビジネスツールです。顧客とのメッセージのやり取りや、自動投稿機能などを上手く運用し、新しい顧客の獲得やサービスの発信に役立てていきましょう。
なお、L Message（エルメ）公式LINEではLINE公式アカウントの自動集客や活用術を無料配信中です。以下のリンクから友だち追加してぜひ効果的な運用方法を学んでください！
