【メリットは?】リストマーケティングはメルマガを活用した集客方法のこと

ノウハウ

「リストマーケティングって何? メルマガのこと?」

「特筆すべきメリットはあるのかな」

リストマーケティングという名前を聞くと、このように思う人もいるハズ。

詳しくは本文で解説いたしますが、リストマーケティングとは顧客リストに対して何かしらのマーケティング施策を実行する手法のことです。※

※リストマーケティングとメルマガは同じ施策に対する言葉になります。
どういうことかと言いますとリストマーケティングは企業側の視点から見たときに、メルマガは顧客側の視点から見たときの名称と言えます。

リストマーケティングは『最小の手間暇で、売り上げを最大化させる』や『集客の自動化』を目的としており、自分1人でも企業並みの売り上げを叩き出すことが可能です。

そのため現代WebマーケティングではLINE公式アカウントやエキスパなどといったメルマガスタンドを利用して、リストマーケティングを実行する企業や個人が多く存在ます。

あなたがもしも起業を考えているのであればリストマーケティングを実行し、より少ないリソースでより多くの売り上げを目指すとよいでしょう。

リストマーケティングにはそれを実現させる可能性が大いにあります。

そこでこの記事ではリストマーケティングの基本情報・メリットとデメリット・基本的な流れ・成功させるコツを解説いたします。

阿部悠人

【この記事を監修した人】

LINE集客の専門家

広告費を一切使わない無料集客で1万人以上の公式LINEの友だちを集め、プロモーションでは1カ月で3億円以上の売上を叩き出す。

100社以上の中小企業へLINE公式アカウントの導入支援を行い、数多くの友だち獲得や収益改善の実績を持つ。

 

 

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リストマーケティングとは顧客情報にセールスすること

先ほど簡単にご紹介しましたが、リストマーケティングとは自分がもっているリスト(顧客帳簿など)に対してマーケティング(一斉配信など)を行う、いわばセールスの一種のことです。

具体的に言いますと、リストマーケティングでは顧客に対して以下の施策を行います。

リストマーケティングの施策例
  • メッセージの配信
  • チャット
  • アンケート
  • セミナーの案内
  • 商品販売
  • 属性の絞り込み
  • 流入経路分析
  • コンバージョン測定
    など

こういった業務・機能を一通り実施し、可能な限り少ない工程で売り上げを最大化させることがリストマーケティングの目的になります。

その結果オフライン世界であれば考えられないようなお手軽さで、大きく稼ぐことが可能です。

しかもリストマーケティングはパソコンと配信システム(LINE公式アカウントやメルマガスタンドなど)があれば、理論上1人でも実施できるマーケティングです。

そのため、自分1人でも組織が売り上げるような金額を稼ぎ出すことが十分に可能。

そういった背景もあり、近年ではリストマーケティングを利用する個人起業家や個人事業主がYouTubeやSNSで多く見受けられます。

もしもあなたがこれから起業を考えているのであれば、これを機にリストマーケティングを始めてみるとよいでしょう。

リストマーケティングのメリットを解説

ここではリストマーケティングのメリットを解説します。

リストマーケティングのメリット
  1. 一度で大勢にアプローチできる
  2. 低コストで実行できる

一度で大勢にアプローチできる

リストマーケティングのメリットの1つに、一度の配信で大勢にアプローチできることがあります。

要するに1度でもメッセージを作成してしまえば、使いまわせるわけです。

その結果、メッセージ作成時間を大幅に節約できます。

そもそもLINEアプリなどといった従来のコミュニケーションツールでは、メッセージの送信は1通に付き1人に対してしか行えませんでした(メッセージを共有できるグループLINEは除く)。

そのため複数人にメッセージを送る場合は、たとえ同じメッセージ内容だったとしても『送信相手のチャットを開く→メッセージを作成→送信』を繰り返さなければなりませんでした。

これでは時間がかかりすぎますよね。

しかしリストマーケティングであればこういった手間はありません。

セミナー等の案内メールを一度作成し、それを『配信する』などのボタンをクリックするだけで、リストに登録されている人物全員に配信できるのです。

本来行うべき業務(商品開発やセミナーの実施など)に時間を割きたいときは、リストマーケティングの基本機能である一斉配信を使いこなしましょう。

低コストで実行できる

リストマーケティングはチラシ配り等に比べて、はるかに低価格で実行できます。

紙などといったモノを消費せずに宣伝できるからです。

例えばLINE公式アカウントでリストマーケティングを始めるのであれば、なんと費用0円で実行できます。

LINE公式アカウントにはフリープランがあるために、初期費用が一切かからないのです。※

※ただしフリープランの場合だと月に1000通までしか配信できません。

「コストを掛けずにリストマーケティングをやりたい!」をやりたいのであれば、LINE公式アカウントを使ってみてください。

LINE公式アカウントの開設方法は『LINE公式アカウントを個人、法人で開設する方法、作り方を解説』で解説していますので、チェックしてみて下さいね。

リストマーケティングのデメリットを解説

手間とコストがかからないリストマーケティングにデメリットはあります

リストマーケティングのデメリット
  1. 顧客集めに時間がかかる
  2. 定期的なアプローチが必要

顧客集めに時間がかかる

リストマーケティング最大のデメリットは、顧客集めに時間がかかることです。

リストマーケティングの基盤は『顧客リスト』なのですが、そのリストを作成および充実させるのにどうしても時間がかかるのです。

例えば1日に10人の顧客をリストに加えられたとしても1000人を集めるのであれば100日、100,000人を集客するのであれば1,000日もかかります。

このことを考えますと実施するマーケティングの規模によっては、顧客集めだけで半年から数年かかることも予想されます。

もちろん販売商品がBtoB向けであり、単価が数十万円するのであればここまで顧客リストを充実させる必要はありません。

顧客数の少なさを単価でカバーできるからです。

販売商品の金額・粗利益によっては顧客リストが数十人でも成立することもあります。

その際は『時間がかかる』というデメリットを抑えられ、数か月で顧客リストを構築させることが可能です。

このように顧客リストに登録している見込み客の数は、販売商品の単価によって必要な数が上下します。

そのためまずは目標利益・売上・販売商品の価格を設定し、その上で顧客を集めましょう。

そうすれば、必要以上に顧客リストを充実させる必要がないことに気づけます。

定期的なアプローチが必要

獲得した顧客に対して定期的にアプローチしなければなりません。

顧客からの信頼を獲得しなければならないからです。

例えば以下2つのケースを見てみて下さい。

【メルマガに登録後の例:A】
一度もアプローチ(情報配信や個別相談会の案内など)をしてこない

【メルマガに登録後の例:B】
定期的に役立つ情報を配信され、聞きたかったことを質問できる個別相談会に案内される

上記2つの場合だと顧客が信頼するのは、明らかに例Bですよね。

例Bの方が顧客に対して価値提供をしているわけですから、例Aよりも信頼されるのは目に見えています。

するとどうなるのか。

商品を販売する段階で、コチラの話を積極的に聴いてくれるようになります。

顧客としては「このメルマガはこれまでに有益な情報を提供してくれたのだから、販売する商品も自分に役立つに違いない」と判断してもらいやすくなるわけです。

商品販売時にこういった判断をしてもらうためにも、リストマーケティングでは定期的なアプローチが必要となります。

しかしだからと言って、定期的にアプローチをし続けるのは面倒ですよね。

そのためリストマーケティングを行う際は、一部の業務(返信など)を効率化・自動化することがポイントとなります。

LINE公式アカウントであれば業務の自動化に一役買ってくれる自動返信機能等を無料で使えますので、試してみてくださいね。

リストマーケティングのやり方を解説

リストマーケティングの大まかな流れは以下の通りです。

リストマーケティングの主なやり方
  1. 見込み客の集客
  2. 育成(教育)
  3. 商品の販売

見込み客の集客

まずは自社商品に対して興味がありそうな顧客、つまりは見込み客を集めます。

そもそもの話になりますが、リストマーケティングの目的は情報配信ではなく商品の販売です。

いかなる商売の最終目的も結局は利益を上げることを目指しており、リストマーケティングも例外ではありません。

そのため商品の購入見込みがない顧客よりも、情報に対する関心・購買意欲がより高い人を歩めた方がCVR(成約率)につながりやすいのです。

したがって顧客リストを作るときは、ただ単に人数を増やしていくのではなく『商品を喜んで買ってくれそうな人』にターゲットを絞り、集客をしてください。

育成(見込み客の教育)

顧客リストに見込み客が集まりだしたら、育成(教育)をしましょう。

具体的に言いますとあなたに対する信頼度、商品に対する期待や熱を上げるために、ステップ配信等で情報を発信していきます。

そうすることで、商品販売時にあなたの話を聞いてもらいやすくなります。

例えば、同じ話をする人があなたの目の前に2人いるとします。

もしもその2人があなたの信頼している人としていない人だったら、どちらの話に耳を傾けるでしょうか。

おそらく、ほとんどの人が前者を選ぶはずです。

このように全く同じ話をするのだとしても顧客からの信頼があるかないかで、コチラの話を聞いてもらえるか否かが決まるのです。

そしてこの差が、商品販売時に大きな影響を及ぼすのは想像に難くありません。

したがって育成の段階で顧客からの信頼を勝ち取ることが、非常に重要となります。

ココの地道な育成活動が後々に大きな成果を上げるために重要となりますので、手を抜かずにしっかりと情報を発信していきましょう。

商品の販売

一定期間情報配信を続けたら、いよいよ仕上げの段階である商品販売を開始します。

見込み客の集客と育成に成功していれば、一定の売り上げを上げられるハズです。

万が一、目標売上に届かなかった場合は顧客に対してアンケートを実施しましょう。

そして以下のことを把握してください。

把握すべきこと
  • そもそも何を期待してメルマガに登録したのか
  • 何を望んでいるのか
  • 何に悩んでいるのか
  • いつまでに何をどうしたいのか
  • そのやり方は把握しているのか

これらを把握することで、見込み客が何を求めているのかがわかります。

そして見込み客の要求内容をベースに情報発信・商品開発を行えば、高確率で売り上げを上げられます。

少し大まかですが、これがリストマーケティングの基本的な流れです。

しかしこれはあくまで大まかな流れであり、初心者の方には「結局は何を使い、どうすればいいのか具体的にはわからない」となるハズ。

そこで次の項目で、リストマーケティングを上手に実行するコツを1つ1つ丁寧に解説いたします。

リストマーケティングをやったことがない方でも実践できるように解説しておりますので、参考にしてくださいね。

リストマーケティングを成功させる方

リストマーケティングを成功させるコツは以下の4つです。

リストマーケティングを成功させるコツ
  1. 見込み客が最も集まりやすい媒体を見つける
  2. LINE公式アカウントで友だちを育成する
  3. リストを仕分ける
  4. アプローチを最適化する

見込み客が最も集まりやすい媒体を見つける

まずは自社の見込み客が、どの媒体からが一番集まりやすいのかを見つけましょう。

そうすることで集客における費用対効果を最大化できます。

そもそも、見込み客を集客する方法1つではありません。

具体的に言いますと以下の方法があります。

集客方法
  • YouTube
  • ブログ
  • オウンドメディア
  • SNS
  • オフライン書籍
  • 電子書籍
  • セミナー
  • オンラインセミナー
  • プレリリース
  • チラシ
  • Web広告
  • リスティング広告

最初の段階では、これらすべてを可能な限り実行してください。

そうすることで『どこの媒体からが一番集客できるのか?』がわかるからです。

要するに各媒体を一度実行することで、それぞれの費用対効果を比較・検証できるわけですね。

すると、一番効果の高い宣伝媒体が必ず見つかります。

後はそこに時間や人件費等を集中投資しましょう。

これで見込み客を効率的に集められます。

LINE公式アカウントで友だちを育成する

友だちを育成するのであれば、LINE公式アカウントにてステップ配信を行うのが一番おすすめです。

理由は以下の通り。

LINE公式アカウントがおすすめな理由
  • 迷惑フォルダがないので到達率が100%である
  • プッシュ通知を自動かつ無料で使える
  • 自動返信などの高機能もタダで使える
  • 月1000通まで無料である
  • 一斉配信だけでなく1:1チャットでもやり取りできる
  • メルマガに比べて登録の手間が圧倒的に少ない
  • チラシに比べて事前準備の手間が少ない

この中でも特筆すべき点は、自動返信やステップ配信などといった高機能が無料で使える点です。

従来のメルマガであれば、こういった機能を使うとなると月に数万円はかかっていました。

しかしLINE公式アカウントであれば、無料で問題なく使えます。

お金を支払わずに使える、つまりはノーリスクでチャレンジできるわけですから魅力的ですよね。

それに付け加えて、LINE公式アカウントには迷惑フォルダという概念がありません。

そのためコチラが送信したメッセージは相手に100%の確率で届きます。※

※ブロックされていない場合に限る

無料で自動返信機能等を使えるうえに、メッセージの到達率は100%。

これほどの大きなメリットがあることもあり、現在多くの企業でLINE公式アカウントを採用する動きがあります。

その証拠にLINE公式サイト『LINE for Business|事例記事一覧』では、LINE公式アカウントをマーケティングに取り入れた企業のケーススタディが数多く紹介されています。

その中には『年間9000人友だち追加!』『Web経由での予約数が月間2.5倍増!』などといった圧倒的な成功事例も記載されており、一読の価値ありです。

これらのことを踏まえますと、リストマーケティングをするのであればLINE公式アカウントを使うべきと断言できます。

LINE公式アカウントの基本情報に関しましては『LINE公式アカウントとは?基本機能・開設方法・料金・活用事例を解説』で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

リストを仕分ける

集客した顧客を仕分けましょう。

そうすることで無駄な時間を省くことができます。

どういうことかと言いますと、例えば情報発信で顧客を育成しているとします。

するとコチラのメッセージに対して、反応のある人とない人が必ず出てきます。

このときに引き続きメッセージを配信すべき対象は、前者のみです。

なぜなら、反応のあるなしで『商品等に対する関心の高さ』を測れるからです。

そもそもリストマーケティングの目的は利益を上げることです。

そうなりますと、まず考えるべきは『商品に対する関心がある人とない人とでは、どちらの方がCVR(成約率)は高いのか』になります。

当然、CVRが高いのは『関心がある人=メッセージに対して反応がある人』ですよね。

つまり逆に言いますと、反応のない人に対してメッセージを配信しても『商品に対する関心がない=商品を購入しない確率が高い=時間の無駄』という図式が成り立ちます。

マーケティングは資金だけでなく時間も限られた中で行うわけですから、無駄にしてしまうのは好ましくありません。

したがって顧客リストを仕分け、反応率が高い『購入意欲が高そうな人』にのみアプローチをしましょう。

そうすることで作業時間やアプローチを無駄にしないことはもちろん、関心が高い人たちに対してさらなる時間と手間をかけることが可能となります。

その結果、最終的な売り上げ向上を期待できます。

アプローチを最適化する

顧客ごとにアプローチ内容を最適化させましょう。

顧客ごとに最も喜ぶ情報が分かれるからです。

例えば顧客リストを仕分けると、各顧客の悩みが少し枝分かれするのがわかります。

具体的に言うと以下の通り。

  • Aさんは初心者で何もかもわからない
  • Bさんは経験者で具体的な方法のみを知りたい

このようになりますと各顧客に対する最適なアプローチ、つまりは発信すべき情報内容が変化します。

上記の例で言いますと、Aさんであれば『初心者でもわずか○○日でプロ並みの知識・スキルを身につけられます』といった、0から100を目指せる情報内容が好ましいです。

初心者ということで、いきなり応用テクニック等のピンポイント情報を手渡されてもやり方がわからず、活かせないからです。

その一方でBさんであれば『○○の効果をたった3ステップで300%!』のような、特定の部分に対するピンポイントな情報の方が好まれます。

Bさんは経験者ですから今さら初歩的なテクニックや基本知識をプレゼントとしても、喜ぶどころか辟易するかもしれないからです。

最悪の場合ですと「このメルマガは役に立たないな」と判断されるかもしれません。

そしてそれがきっかけでLINE公式アカウントであればブロック、一般的なメルマガであれば迷惑メール扱いをされることも考えられます。

信頼されるために情報を配信しているのに、コレでは本末転倒ですよね。

こういった事態を回避するためにも、配信する情報は顧客ごとに最適化することが望ましいです。

もしも「どのように最適化すればよいのかわからない……」というのであれば、各顧客と定期的に交流を図りましょう。

1:1チャット等で個人的な交流を1~2か月に1回行うことで、その人が初心者なのか経験者なのか、自分に対して何を期待しているのかがわかります。

その情報をベースに発信内容を構築することで、自然とアプローチの最適化を図れますよ。

まとめ|リストマーケティングをしよう

リストマーケティングの特徴やメリットがわかりましたね。

リストマーケティングは作業時間や工程を最小限にし、売り上げを最大化させられるマーケティングになります。

そのためリソース(時間・資金・人手など)が限られている個人にとてもおすすめな手法と言えます。

もちろんリストマーケティングには『顧客集めに時間がかかる』などといったデメリットもあります。

しかし個人が月商数百万円稼ぐことを可能とする手法は、今のところリストマーケティングをおいてほかにありません。

もしも「資金や時間などが限られているけど、自分1人でたくさん稼ぎたい!」のであれば、初期費用がほぼ掛からないリストマーケティングを始めてみてくださいね。