ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のメリット・集客手法を解説

「マーケティングが重要って言うけど、実際に何をしたらいいのか分からない」という人は多いかもしれません。

そんな方には、「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」をおすすめします。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは簡単に言いますと、顧客に直接アプローチをするマーケティング手法のこと。

詳しくは後述しますが、ダイレクトレスポンスマーケティングが上手くいったとき、自分1人だけで大きな利益を上げることができます。

もしも自分1人で事業を立ち上げたのであれば、このダイレクトレスポンスマーケティングの結果次第で成否が変わるといっても過言ではありません。

しかしそうはいっても「ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みややり方なんて知らないよ」という方もいるハズ。

そこでこの記事ではダイレクトレスポンスマーケティングのやり方やポイントを解説していきます。

ぜひチェックしてみてくださいね。

阿部悠人

【この記事を監修した人】

LINE集客の専門家

広告費を一切使わない無料集客で1万人以上の公式LINEの友だちを集め、プロモーションでは1カ月で3億円以上の売上を叩き出す。

100社以上の中小企業へLINE公式アカウントの導入支援を行い、数多くの友だち獲得や収益改善の実績を持つ。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について動画で解説！

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について動画で解説しました！

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴や、現代において重要な理由について動画で分かりやすく解説していますので、ぜひチェックしてみてください！

ダイレクトレスポンスマーケティングの目的

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の目的はいろいろありますが、大きく分けると3つになります。

レスポンスをもらう

イメージの植え付けやブランド認知ではなく、見込み客から直接的な反応（レスポンンス）を獲得することを目的としています。

反応がなければ商品を売り込むことはおろか相手の現状を理解することすら難しいです。

「何に悩み、何をしたがっているのか」がわからないからです。

例えば現実の世界でも、ずっと無口の人とこちらのアプローチに対して反応してくれる人であれば、どちらの方が情報収集および商品販売をしやすいでしょうか。

後者ですよね。

そのため、顧客から反応を得ることはとても大事なのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う際はまず、反応を得られるようにアプローチをしましょう。

そのコツは後述しますね。

顧客との信頼関係を築く

レスポンス（反応）があった顧客と信頼関係を築くことも、ダイレクトレスポンスマーケティングの目的になります。

この信頼度の高さが、後々のCVR（成約率）の高さにつながるからです

例えば同じ商品が目の前にあったとします。

そして、あなたが信頼する人物とそうでない人物から同時にその商品に関する説明を受けたとします。

あなたはどちらの説明を真に受けますでしょうか。

おそらくほとんどの人は前者の人物の説明を信じるハズです。

「自分が信じている人物がそういうのだから、間違いないだろう」このように考えるわけです。

そのため、ダイレクトレスポンスマーケティングの最終目的である『商品の売り込み』を達成させるためには、顧客からの信頼を勝ち取ることが重要になるわけです。

顧客からの信頼はどうやって勝ち取るのか?

これは単純明快で、双方コミュニケーションを図りながら相手の欲しがっている情報やモノ、ちょっとしたノウハウを提供すればよいです。

例えば相手が集客に悩んでいるのであれば集客に役立つ情報やツールを、CVRに悩んでいるのであれば行動経済学やセールスライティングのコツを伝授しましょう。

それらの知恵やノウハウをきっかけとして顧客の現状が少しでも改善されれば、相手はあなたのことを一気に信用するようになります。

「この人は本物だ」と。

要するにこちらが提供したノウハウなどで、ちょっとした成功体験を味わわせるわけですね。

そうすれば、私たちを信頼してくれる確率が圧倒的に高まります。

しかしここで問題点が1つだけあります。

それは相手の悩みや欲求がなんなのかわからないこと。

最初の内は、相手がなんの情報を欲しがっているのかなんてわかりませんよね。

そのため冒頭でも申し上げましたように、双方コミュニケーションを図ることが重要となるのです。

つまりこちらの推測で話を進めるのではなく、相手の口から欲しがっているものを直接言わせるのです。

そうすれば十中八九相手が欲しがっている情報を理解できます。

そしてその情報を分析してください。

その分析結果をもとに編み出した『相手の悩みを解決できるちょっとしたノウハウや知恵』を提供すればOK。

こちら側からすればそれらが当たり前なノウハウや知識であったとしても、悩みを解消することができれば相手は大きな感動を覚えます。

今まで四六時中悩んでいたことがウソのように一瞬で解決できたわけですから、顧客からすれば大きな衝撃のハズです。

その衝撃が感動を、その感動が信頼を招いてくれるのです。

その結果、次の目的である『直接的な販売』がとてもラクになります。

見込み客への直接的な販売

最終的な目標はこれです。

見込み客への直接的な販売を行うために、ダイレクトレスポンスマーケティングを実施します。

そうでなければ、誰も時間・お金・手間をかけて仕組みを構築しませんよね。

そして今までに顧客からの信頼を勝ち取り続けてきたのも、すべてはこのため。

顧客からの反応を得られるメッセージを投げかけ続け、信頼される言動を繰り返していれば、おのずと商品は売れます。

いや、ダイレクトレスポンスマーケティングの経験がある人ならば知っているかとは思いますが、こういった施策が上手くハマると『顧客側から商品を欲しがる』ようになります。

「商品を早く売ってください」と。

『衝撃→感動→信頼→期待』となり、その期待が顧客の中で膨れ上がり続けた結果、この発言が飛び出すのでしょう。

ひょっとすると、ダイレクトレスポンスマーケティングの究極的な目的はココにあるのかもしれません。

ご想像のように、この段階に入れば商品を売り込まなくても、それどころか説明をしなくても飛ぶように売れます。

ダイレクトレスポンスマーケティングをする以上は、このステージを目指すのがよいでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

ここでダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の歴史を軽く振り返っておきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングが始められた背景には、2つの仮説があると言われています。

販売範囲を広げるため

もともとダイレクトレスポンスマーケティングは、今から100年以上前にアメリカで生まれたマーケティング手法といわれています。

アメリカはご存じの通り、とても広大な土地を有する国です。

しかも今とは異なり、昔はインターネットなどが皆無です。

そのため商圏が非常に限られていました。

しかし商売をする以上は、より多くの利益を得たいと思うのが人の性。

何かしらの方法で商圏、つまりは売り上げや利益を上げる方法はないかと多くの人が悩んでいたそうです。

そしてそんなときに突如現れたのが、ダイレクトメールや資料請求などといった手法を利用したダイレクトレスポンスマーケティングです。

この方法を用いることで、今まではアプローチすることが物理的・距離的に不可能だった顧客に対してもセールスが可能になったのです。

例えば従来だと商店に足を直接運べる人にしか売り込めませんでしたが、ダイレクトレスポンスマーケティングを使うことで1,000㎞以上離れた顧客にもアプローチできるようになったのです。

要するにダイレクトレスポンスマーケティングをつかうことで、商圏を無視した大々的な商売ができるようになったわけですね。

当時からすると、これは相当革命的な出来事だったはずです。

売り上げは客数にほぼ比例しますから、その客数を大きく伸ばせるダイレクトレスポンスマーケティングは重宝されたハズ。

しかもダイレクトレスポンスマーケティングをうまく活用すれば、単価の向上やリピーターの増加も狙えます。

これだけのメリットがあるのですから、使わない手はありませんよね。

そういった背景もありこのダイレクトレスポンスマーケティングは、通販業界を中心に積極的に採用されました。

これがダイレクトレスポンスマーケティングの始まりといわれています。

メーカーが顧客に直接販売をするため

もう1つの仮説は、メーカーが顧客に対して商品を直接販売できるようにするためと言われています。

直接販売を実現することで仲介手数料を省くことができ、利益がアップするからです。

上述しましたが、昔はインターネットがありませんでした。

そのため商品を顧客に直接販売するためには、独自の販売網を有していることが必須でした。

しかし当時のメーカーは商品の作成に注力していることが基本。

きっと「利益を上げるには、良い商品を作り、顧客から必要とされることが基本。商品を顧客に売ることは商売人にでもやらせておけばいい」と、メーカーは考えてもいたのかもしれませんね。

そのため顧客に直接販売・アプローチをできるのは、商社や小売店に限られていました。

最初の内はそれでも良かったのかもしれませんが、ビジネスが軌道に乗ると企業は必ず大きくなります。

人員を増やし、組織の地盤を固め、スモールビジネスからスケールアップするのが常です。

そもそも企業は営利集団ですので、このような流れになるのは当然です。

そうなりますと従業員を養うため・設備を充実させるため・プロモーション費用の予算拡大のために、さらなる売り上げ・利益が必要になりますよね。

その結果「商社・小売店を介さずに販売すれば、仲介手数料をカットでき、さらなる利益を確保できるな」と考え、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実施するようになったのかもしれません。

そうして時代は流れ、現代ではインターネットが発達したこともありメーカーがダイレクトレスポンスマーケティングを駆使して顧客に直接販売することは一般的になりました。

事実、化粧品・健康食品・町工場などといったメーカーがネット・ダイレクトレスポンスマーケティングを通じて顧客に対し直接販売・コミュニケーションを取ることは、もはや普通です。

もちろん直接販売をするためには自サイトもしくはLPに集客をしなければならず、一筋縄ではいきません。

しかし実現できたときには、従来に比べて圧倒的に高い利益率を実現できるでしょう。

仲介を介さずに得られる利益率・利益額の高さは、相当高いです。

仮に販売金額の5%を仲介手数料として取られるとしますと、月当たりの販売金額が50,000,000円であれば、なんと2,500,000円がマージンとして持っていかれることになります。

年間でいえば、30,000,000円にも上るわけです。

この金額を考えますと、昔のメーカーが顧客に対して直接販売をしたがるようになったのも無理はありませんよね。

したがって、ダイレクトレスポンスマーケティングの始まりの理由である『メーカーが顧客に直接販売できるようにするため』という仮説には、かなりの説得力があるといえます。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には4つのメリットがあります。

インターネットとの相性が良い

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はインターネットとの相性が非常によいです。

なぜなら効果の測定が簡単にできるからです。

例えば「Aという施策では反応率やCVRがこれだけだったが、Bでは反応率が5%向上しCVRに至っては何と20%も上がった」ということがすぐにわかるのです。

そしてこの測定結果を参考にPDCAを高速で繰り返せば、短期間で爆発的な成果を上げることも可能になります。

これがダイレクトレスポンスマーケティングとインターネットの愛称は良いといわれる理由になります。

費用対効果が高い

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は費用対効果が高いです。

コストがほとんどかからないからです。

そもそもダイレクトレスポンスマーケティングに必要になるもの、そしてそれにかかる費用は以下になります。

このようにダイレクトレスポンスマーケティングにかかる費用は1か月あたり5,000円前後になります。

このコストで1億円もの売り上げを上げることができましたら、まさに費用対効果が高いといえます。

コスパの良いマーケティング手法を探しているのであれば、ダイレクトレスポンスマーケティングを試してみてくださいね。

成約率が高い

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は成約率が高いです。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み客に対してのみ販売する手法だからです。

手法に関する詳細は後述致しますがダイレクトレスポンスマーケティングにおいてはまず、見込み客を集客します。

見込み客、つまりは自商品に対して興味がある人のみを集めるということ。

集めた人たちの名簿や連絡先（住所やメールアドレスなど）をリスト化します。

そして冒頭で述べましたように、ダイレクトレスポンスマーケティングはリストに登録されている見込み客に対してのみアプローチをします。

リストに登録されていない人には、見向きもしません。

『リストに登録されていない→自商品に対する興味が低い→販売しても売れる確率が低い』からです。

その一方で、リストに登録されている人には積極的にアプローチをします。

上述しましたようにリストに登録されている人たちは見込み客であり、自商品に対する関心が高い、つまりは購入確率が高いからです。

このようにダイレクトレスポンスマーケティングは、商品に対して興味のない人には売り込まず、興味のある見込み客に対してのみ販売をおこなう手法です。

そのため手当たり次第にアプローチをする従来の手法よりも、ダイレクトレスポンスマーケティングの方が成約率は必然的に高くなります。

セールスの自動化を実現できる

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）であれば、セールスを自動化できます。

現代ではダイレクトレスポンスマーケティングの主要部分を自動化できるWebマーケティングツールが揃っているからです。

具体的に言いますと以下の通り。

まずWeb上にて集客をするには『テキスト・動画・画像』が必要になります。

この3つが、あなたの代わりに24時間セールスを行ってくれるからです。

もちろんビデオ通話にて自分が見込み客に対してセールスを行うのであれば、これら3つは必要ありません。

しかしその場合ですと自分が常に働かなくてはならず、セールスの自動化は実現しません。

セールスの自動化を実現させるのであれば、テキスト・動画・画像は必須です。

そしてこれら3つを掲載し、集客できる媒体がWordPress・YouTube・Web広告というわけです。

この3つを駆使すれば、集客の自動化が可能です。

次に教育ですが、ステップ配信※を行えば自動化ができます。

※ステップ配信とは事前に用意しておいたメッセージを、決めた日時・配信間隔・通数で自動送信する機能のこと。最近ではWeb広告にて『集客を自動化しませんか？』という宣伝をよく見ますが、あれはステップ配信の紹介であることが多いです。

ステップ配信はいわば『1つにパッケージされた予約メッセージの集合体』です。

そのためステップ配信の内容をセールス化すれば、商品に関する教育およびセールスを自動化できるのです。

そして弊社のマーケティングツール『エルメ』であれば、ステップ配信を無料でご利用いただけます。

無料でステップ配信ができるツールはなかなかありませんので、ぜひ使ってみてください。

そして最後に販売ですが、LP・商品販売ページ・決済システムを導入することで、商品の自動販売ができます。

エルメですと商品ページ・決済システムの導入も無料できますので、試してみてください。

以上、ダイレクトレスポンスマーケティングだとWebマーケティングツールを駆使することで誰でも簡単に自動集客・自動セールス・自動販売を実現できることがわかりました。

YouTube・エルメに至っては無料で利用できますので、今すぐにでも取り掛かるとよいでしょう。

ただしあなたのリソースにもよりますが、WordPressやYouTubeをオウンドメディア化し、自動集客を実現するには基本的に1~2年ほどかかります。

したがって初期段階ではWordPressとYouTubeのように育てる必要がないWeb広告を使って、見込み客リストを構築するのがおすすめです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

ここではダイレクトレスポンスマーケティングのデメリットを解説いたします。

企業イメージ向上効果は低い

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には企業イメージの向上効果はほぼありません。

ダイレクトレスポンスマーケティングの主な運用目的は商品販売の効率化だからです。

そもそも企業イメージを向上させるのが狙いなのであれば、PRする相手は見込み客に絞る必要はありません。

『見込み客を絞る』という行為は後々に実施する『商品販売』のCVRを向上させる、つまりは販売効率をアップさせることが目的です。

間違っても、顧客からの印象をよくすることが目的ではありません。

そういった事情もあり、ダイレクトレスポンスマーケティングで行う教育内容は商品販売に特化した内容に自然となります。

販売効率を上げるための教育なのですから、それにより自社に対するイメージが向上することは考えにくいですよね。※

※ただし例外として、見込み客との間に信頼関係を構築していくうえでコチラに対する印象が意図せずアップする可能性も一応はあります。しかしそれを目的として1人1人にダイレクトレスポンスマーケティングを行うことは、やはり非効率と言えます。

もしも企業イメージを効率的に向上させたいのであれば、ダイレクトレスポンスマーケティングではなくテレビCMを実施するべきでしょう。

特定の顧客に集中的にアプローチをするダイレクトレスポンスマーケティングよりも、不特定多数の老若男女にPRできるテレビCMの方がリーチ範囲は広く、宣伝効率が良いからです。

ダイレクトレスポンスマーケティングは優れた販売手法ですが、このように万能ではありません。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うときは目的が商品販売の効率化・自動化であるかを、事前に確認してください。

そうすれば自分が期待した成果を出しやすくなります。

認知度拡大効果はない

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に自社・商品の認知度拡大効果はありません。

ダイレクトレスポンスマーケティングはリストに記載された見込み客に対してのみアプローチする販売手法だからです。

上述しましたが、ダイレクトレスポンスマーケティングは見込み客リストを核とした販売手法です。

つまり、見込み客にしか商品を紹介しないということ。

そうなれば自社・商品の認知度向上は見込み客リスト内にとどまり、認知度の拡大効果は低いと言えます。

もちろん、見込み客に自社製品を宣伝するように依頼をすれば、多少の効果はあるかもしれません。

しかし個人でできる宣伝（口コミ・メール・電話など）には限界があるため、認知度拡大効果はあまり見込めないです。

もしも自社・商品の認知度拡大を本気で望むのであればダイレクトレスポンスマーケティングではなく、Web広告やプレリリースなど、より多くの人の目に触れる方法を選ぶべきです。

そうすればより大きな宣伝効果を得られます。

リストがないとアプローチできない

当たり前の話なのですが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は見込み客リストがなければ実行できません。

ダイレクトレスポンスマーケティングは見込み客リストに登録されている顧客に対してアプローチする手法だからです。

どれほど優れたステップ配信・LPを用意していたとしても、見込み客リストがなければ意味がありません。

ステップ配信・LPともに、見込み客リストあってのツール。

アプローチ対象・訪問者がいなければ、ステップ配信・LPが活躍する余地がないのです。

したがってダイレクトレスポンスマーケティングを実行するには、まず見込み客リストの作成・充実化が初手となります。

見込み客リストを作るための具体的な方法は次の章で解説いたしますね。

集客や教育など｜DRMの仕組みとその手法

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の仕組みは大まかに分けますと、以下の3つになります。

上記の流れで収益をあげていきます。

①集客

マーケティング活動において、見込客の「集客」を考える場合、どのようなメディアを使うかがポイントです。

このメディアには、一般的にテレビやラジオ、新聞雑誌、折り込みチラシ、WEBなどがあります。

特に2000年以降は、下記のようにWEBを使った手法が主に「集客」のためのツールとして用いられています。

②教育

①で獲得した「見込み客」の購買意欲を高めるために行います。

読者の抱えている問題点の明確化、問題の原因、問題解決に役立つ情報、正しい知識、不安の払拭、提供サービスの良さ、どう変わるのか

などを配信することにより、情報発信者と読者の「信頼関係」の構築をしていきます。

③販売

②のステップで商品・サービスへの関心や欲求が高まっているため、そこに購入の決め手となる後押しを行います。

たとえば、「今だけ限定」、「限定何名様」、「今なら◯％引き」など、期間限定のオファーをすることにより一気に販売していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングのKPI

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるために、設定すべきKPIを解説いたします。

レスポンス率

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のKPIの1つにレスポンス率、つまりは反応率があります。

反応率の有無で、ダイレクトレスポンスマーケティングの成否が分かれるからです。

そもそも『ダイレクトレスポンス』マーケティングは自社のアプローチに対して『反応』があったに人に対してのみ『直接セールス』を行う販売手法です。

そのため反応がゼロであった場合は、セールス時のアプローチが一気に難しくなります。

反応がまったくないと『誰が本当に興味があるのかわからない→成約率が高そうな顧客を意図的に選べない』からです。

そうなりますと手当たり次第にアプローチをするという従来の販売手法と同じになり、成果は芳しくないでしょう。

そのためダイレクトレスポンスマーケティングでは、反応率の高さがかなり重要になります。

そして反応がなかったケースで何より重要なのは、見込み客リスト内にあなたの商品に対して興味のある人がまったくいないという事実です。

興味があれば、必ず何かしらの反応（開封・返信・相談・問い合わせなど）を示すものだからです。

例えばあなたが野球に興味があったとします。

そんなときに、あなたに対して『現役のトッププロ野球選手が普段行っている練習方法や食事メニュー』を直接的に紹介されたとき、無視できますか？

できませんよね。

普通は思わず反応してしまいます。

もともと、そういった情報が欲しくて登録をしているわけですからコレが普通です。

それにも関わらず反応がない場合は、かなり異常です。

何かしらの改善が急務になります。

そして万が一そのような状況に陥ったときは、以下の原因が考えられます。

反応率が悪いときは、この4つを確認・改善してみてください。

そうすれば反応率を改善でき、ダイレクトレスポンスマーケティングを実行しやすくなります。

コンバージョン率

コンバージョン率（成約率）もダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のKPIになります。

コンバージョン率が売り上げ・利益に大きくかかわるからです。

まず、売上の方程式は基本的に以下のようになっています。

売上＝購入者数（見込み客の数×コンバージョン率）×単価

そのため、どれだけ見込み客の数が多くてもコンバージョン率が低ければ売り上げはガクッと下がります。

これでは苦労して見込み客を集めても意味がありませんよね。

したがってダイレクトレスポンスマーケティングで売り上げ・利益を上げるには、コンバージョン率が非常に重要になるのです。

なお、成約率を高めるには文章の質を上げるのが一番。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、文章で商品解説することがほとんどだからです。

質のよい文章の書き方は後述いたします。

顧客数

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）にて売り上げを確保するには顧客数も重要です。

先ほど簡単に提示しましたように、顧客数の多さが売り上げに直結するからです。

例えば、コンバージョン率を50%・単価を50,000円とします。

顧客数が100人と10人では、それぞれ2,500,000円と250,000円の売上になります。

倍率で言いますとそれぞれ10倍違うだけの話なのですが、売上目線で言いますと2,250,000円も変わるのです！

それぐらい顧客数は大事になります。

見込み客をしっかり集めて、リストを充実させてくださいね。

単価

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）においては、単価も重要です。

単価によって売り上げが変化するからです。

そうなると「じゃあ、単価はどんどん上げよう！」と思うかもしれませんが、それはちょっと待ってください。

あまりにも単価を上げすぎると、今度はコンバージョン率に悪影響があるかもしれないからです。

例えば相場が100円である商品が、あなたの目の前で10,000円で売られていたとします。

ここで質問なのですが、あなただったらこの商品を買いますか？

買いませんよね。

相場より100倍も高い商品なんて、ただのぼったくりです。※

※仮にあなたの商品に徹底的に磨き抜かれたブランド力があるのであれば、相場の100倍の単価で販売することも可能です。事実、超高級ブランドの財布やバッグは、100円ショップで売られている同ジャンル製品の何万倍もの単価で売られており、顧客はそれを承知・納得したうえで購入しています。もしもあなたがこれを当たり前のように実現できれば、大きな利益を確実に手にできます。そのこともあり、近年のマーケティングではブランド力も重視されるようになってきました。トースターで一躍名を馳せたバルミューダが、その典型的な例です。

つまりはそういうことで、「売上を上げるために単価をどんどん上げよう」という単純な話ではないのです。

しかしだからと言って、単価を安くしすぎるのも問題。

単価が安いと薄利多売になり、販売数の割には儲からないからです。

これでは商売をしている意味がありません。

そのため単価はよく考えてから、設定をする必要があります。

単価を設定する際のコツとしましては、まず相場を知り、競合商品の設定単価・内容・特性をしっかり把握する必要があります。

要するに「これぐらいの商品で、単価はこれぐらいなのか」という基準を、自分の中で明確にしておくということです。

そして、基準が明確になれば後は簡単。

選択肢は4つだけです。

理想は『競合商品よりも高い単価で、より性能が良い商品を販売する』です。

『より単価が高い』ことにより自分は儲かり、『より性能が良い』ことにより顧客も幸せになるからです。

ただし、顧客にとって不要な機能を充実化させることで性能をよく見せようとしても、ダメです。

顧客が情報弱者、もしくはあなたが販売する商品が新興ジャンルであれば話は別※なのですが、基本的には「無駄な性能だ」と見抜かれコンバージョン率がイマイチ上がりません。

※上記2つのケースに当てはまる場合、商品の優劣を決めるための判断基準が顧客にはないことが多いです。そのためどのような商品であっても、『何かと比較されがちな成熟期に入った商品』に比べて、購入される確率が高くなる傾向にあります。

単価を上げる際は、あくまで顧客が悩んでいることにフォーカスした性能を備えた商品を用意する必要があります。

それが難しい、もしくは競合の商品に顧客が十分に満足しており改善の余地がない場合は、競合よりも安い値段で同じ性能の商品を販売することになります。

わかりやすく言えば『ジェネリック医薬品・プライベートブランドのお菓子・廉価版の電化製品』などが、その代表的な例です。

こういった商品は単価が安いということで顧客に受け入れられやすく、シェアを獲得しやすいです。

もしもあなたのビジネスがそのジャンルにおいて後発組に属するのであれば、この路線の方が成功しやすいかもしれません。

よくよく考えて、単価を決めてくださいね。

DRMを成功させるポイント

LINE公式アカウントによるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を成功させるポイントは6つあります。

可能な限りのデータ収集をする

可能な限りデータ収集を行いましょう。

そのデータに基づいて計画立案および実行をするからです。

最初のステップである情報収集を誤ってしまうと、その後のアプローチすべてが崩れるおそれがあります。

そうならないように、可能な限り多くのデータを集めましょう。

もしも情報収集に困ったのであれば、クラウドソーシングなどでアンケートを実施するとよいでしょう。

1週間ほどで一定数の生の声を集められますよ。

統計的なデータ分析を行う

統計的なデータ分析を行いましょう。

分析をすることで見えなかった傾向が見えてくるかもしれません。

例えば「Aから流入した顧客はBから来たユーザーよりも購買額が高いな」や「CよりもAの方が反応率が高いな」などといったことがわかるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて、顧客の隠れた傾向はデータ分析をすることでしか見えません。

したがってデータ分析もきっちり行いましょう。

なお、LINE公式アカウントの集客ツール『エルメ』であれば、先ほど例に挙げた流入経路分析を行うことができます。

流入経路分析を駆使して、費用対効果をさらに高めましょう。

顧客の悩みや欲求を的確に把握する

顧客の悩みや欲求を的確に把握しましょう。

そうすることで顧客からの強い関心はもちろん、CVRの高い商品を開発することができます。

しかし悩みや欲求などといった『顧客の生の声』を集めるのはなかなか難しいですよね。

「クラウドソージングだと自分がターゲットにしている人の意見が聞けるとも限らないしな」と考える人もいるハズ。

そんなときはエルメのアンケート機能をお使いください。

エルメであれば、友だちに対してアンケートを実施することができます。

そのためこのアンケート機能とセグメント機能を併用すれば、自分がターゲットにしている人とデータが似ているユーザーに対してのみ、アンケートを実施することができます。

その結果、ターゲットにより近い人の悩みや欲求を把握することができます。

顧客別に異なるメッセージを送る

投げかけるメッセージは顧客ごとに分けましょう。

要するにセグメント配信（顧客の性別や年齢によって配信内容等を変えること）をするわけですね。

そうすることで顧客からのレスポンス（反応率）を上げることが可能になります。

例えば『70歳の男性』と『20歳の女性』であれば、それぞれ異なる悩みを抱えている確率が高いといえます。

70歳の男性であれば、余生の過ごし方やひょっとするとお孫さんへのプレゼントで悩んでいるかもしれません。

その一方で20歳の女性であれば、これらで悩んでいる確率は相当低いです。

20歳の時点で余生のことなど基本的に考えないはずですし、ましてやこの年でお孫さんがいることはほぼあり得ません。

20歳の女性であればそうではなく、友だちとの旅行・恋愛・体型・美容・就職などのことに対して悩んでいる確率の方が、どう考えても高いですよね。

このように相手の年齢だけでも、配信すべき情報はかなり分かれるのです。

したがって配信すべき情報は相手の年齢はもちろん、性別・収入・趣味などでセグメントするのが良いです。

動画も活用する

配信する情報はテキストだけでなく、動画も活用しましょう。

動画の方がわかりやすく、視認率も高いからです。

例えば送られてきたメッセージがテキストであれば流し読みしてしまいますが、動画だと
ついつい見てしまいますよね。

情報が映像化されていることで視覚的かつ直感的に訴えられるがために、反射的に思わず注目してしまうのです。

この反応はとても使えるものですので、動画は積極的に活用すべきでしょう。

断れないオファーをかける

顧客からすると断れない魅力的なオファーをかけましょう。

そうすることでCVRを上げることが可能になります。

例えますと、同じ商品であったとしても『今から1時間以内にご注文された方には50%OFF権を差し上げます』というオファーがあれば、より注文したくなりますよね。

このようにメッセージや商品だけでなく、その商品を購入したくなるようなオファーを投げかけることも、ダイレクトレスポンスマーケティングには重要になります。

ぜひトライしてみてくださいね。

なお、オファーとして考えられる施策としては以下のようなものがあります。

このようなものをオファーとして組み込めば、CVRの向上を期待できます。

参考にしてくださいね。

商品には値段以上の価値があると教育する

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）にて教育をする際は、その商品に値段以上の価値があることを徹底的に伝えてください。

『値段以上の価値が、その商品にはある』と顧客に理解させることで、同じ商品・単価でもコンバージョン率が向上するからです。

例えば商品を紹介する際に、顧客に対して以下のことを伝えたとします。

この商品は画期的なランニングシューズ『裸足』という
重量が100gしかなく、反発性も従来の5倍であるため長時間歩いても走っても、ほぼ疲れない
まるで裸足のような履き心地なのだ
しかも商品にはスペースシャトルに用いられる特殊な材料が使われている
事実、テストランナーが毎日10キロを1年間走っても、底が全然破れなかった
それに付け加えて、このシューズは直接水洗いすることも可能
性能・丈夫さだけでなく、清潔さも兼ね備えているのだ

そんなシューズの開発および監修者は世界トレーニングセンターの所長が務めた
開発には6年もの月日がかかった
開発チームの8割の人間は某世界的スポーツメーカーの研究者であり、様々な意見を取り入れ実現させるには、それだけの時間がかかってしまったのだ

もちろん、この特別なランニングシューズはデザインにもこだわっている
デザインは世界的に有名なデザイナーが担当
1,000を超える試作を制作し、このデザインに至った
「このデザインには僕のすべてが詰め込まれているんだ。作るのはかなり大変だったけど、完成して満足しているよ」
彼はこのように語る
性能・丈夫さ・清潔さ・デザイン
この4つを高次元で兼ね備えたランニングシューズは、他にはそうそうない

そのこともあり、この特別なランニングシューズは多くの著名人が愛用している
世界陸上で優勝したランナーしかり、有名インスタグラマーしかり
そして彼らは、この商品について次のように語っている
「これはスゴイよ。何がスゴイのかというと……」

いかがでしょうか。

上記はかなり極端な例ですが、商品価値が一気に高まったと思いませんか。

このように商品の開発ストーリー・性能・外見・携わった人たちの権威性などを紹介することで、商品価値は高まります。

その結果、同じ商品・単価でも顧客ののめりこみ具合が変化し、コンバージョンが高まる可能性があるのです。

顧客を教育・商品を紹介するときは淡々と行うのではなく、上記のようにストーリー仕立てでさりげなく、メリットやストロングポイントをPRしてください。

上手くいけば、単価を上げることすら可能になるかもしれません。

リスクが減る仕組みを作る

購入する際のリスクが減る仕組みを構築しましょう。

リスクを減らすことで、CVRが向上するからです。

例えば以下のような商品があったとします。

【保証がある商品の例】
120,000円のダイエット商品
24分割払いが可能
全額返金キャンペーン

価格だけを見れば高い商品ですが、24分割払いを可能にしていることで月当たり5,000円、手数料も含めますと6,000円ほどの出費で済みます。

つまりは一括払いで購入する場合に比べて、『購入者の月々の生活費』に対するリスクを低減させることが可能ということ。

それに付け加えて全額返金保証をすることで、購入者からすれば『購入費用がすべて無駄になる』というリスクも低くなります。

生活費と購入資金に対するリスクの排除によって、顧客は購入する際のためらい・ストレスが緩和されます。

その結果、単に価格だけを提示している場合に比べて顧客は安心して商品を購入しやすくなるのです。

それだけでなく全額返金保証を実行することによって、自分の商品に対する自信を顧客に対して暗に伝えることもできます。

CVRを少しでも向上させたいときは、顧客にとってのリスクを洗い出し、それを排除する仕組みを作ってみてください。

費用はほぼゼロで、CVRをあげられますよ。

購入に至るまでの経路をわかりやすくする

購入に至るまでの経路を、可能な限りわかりやすくしてください。

ファネル漏れ※を防げるからです。

※購入に至るまでの間に、顧客が何かしらの原因で離脱する現象のこと。

例えば商品を購入するまでの流れが、以下のようにわかりにくかったとします。

そうなりますと「なんだかよくわからないな……。面倒になったから、もういいや」と顧客に判断されるかもしれません。

その結果、最初は商品に対して興味があった顧客も、商品を購入することなくファネルから漏れ出していきます。

この現象は売り手からすれば、まさに機会損失。

百害あって一利なしです。

この様な事態を防ぐためにも、売り手は購入に至るまでの経路を極力シンプルにしなければなりません。

具体的に言いますと、以下のような取り組みを行う必要があります。

要するに板の上で水がスムーズに流れるかのように障害はゼロにし、誰でも簡単に購入段階にまで至れるような経路づくりをすべきということ。

わかりやすい購入経路が実現すれば、一定のファネル漏れを防げます。

その結果、CVが大きく向上します。

購入に至るまでの経路に問題がないか、自分や従業員で一度シミュレーションをしてみるとよいでしょう。

意外な盲点が見つかるかもしれません。

リピーターを獲得する

リピーターを獲得してください。

リピーターの獲得費用は新規顧客を捕まえる際のコストに比べて5分の1と言われているからです。

なぜそのようなことが言えるのかと言いますと、まず新規顧客を獲得する際は以下のような取り組みがあります。

そもそも、新規顧客は売り手の手元にいない人たちを指します。

下手をすると、売り手のことを知ってすらいないかもしれません。

そのため新規顧客を効率的に獲得するには、認知度を上げるためにかなりの宣伝をする必要があります。

そうなれば、相当な宣伝費がかかりますよね。

Web広告の費用だけでも大きな出費になります。

自分たちで運用するのであれば数万円で済むかもしれませんが、代理店に依頼する場合は数十万円のコストがかかるかもしれません。

そのうえWeb広告にて多くの新規顧客を獲得した場合、彼らからの問い合わせに対応するため、それに比例した数のオペレーターが必要になります。

そうなりますと、かなりの人件費がかかります。

このように、新規顧客の獲得・対応にはかなりのコストがかかるものです。

しかしリピーターに対するアプローチであれば、このようなことはありません。

リピーターにアプローチをする際、Web広告を出す必要はないからです。

リストに登録されているメールアドレスに対して、ステップ配信を流すだけ。

ステップ配信を流すだけなのですから、コストはほぼゼロです。

この時点で、顧客1人あたりの獲得費用に大きな差が出ます。

しかもリピーターとの間には一定の信頼関係をすでに構築できています。

自社・商品に対して不信感を抱いていれば、リピーターにはなっていないからです。

リピーターになっている時点で、自社に対する一定の信頼を得られていると判断できます。

そのため根掘り葉掘り質問をしてくる傾向が強い新規顧客とは異なり、リピーターは無駄な質問や基本事項（ログイン方法など）に関する問い合わせをしてくることがほぼありません。

つまり新規顧客に比べて、対応にそれほど人手・手間を割かれないということ。

その結果、顧客対応に要する人件費もある程度の削減を期待できるわけです。

以上のことを考えますと、リピーターは積極的に獲得しておくべきと断言できます。

新規顧客を獲得したら、その人たちがリピーターになってくれるような施策を打ち出しましょう。

具体的に言いますと、以下のようなアイデアを試してみるとよいです。

一般顧客とリピーターに明確な線引きをし、彼らを優遇することで優越感を与え、自社とのつながりを強めていくとよいでしょう。

上手くいけばリピーターを獲得できるだけでなく、そのリピーターが新たな顧客を連れてきてくれるかもしれません。

ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例

ここではダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の成功事例としてAmazonをご紹介いたします。

実はECサイトの最大手であるAmazonも、ダイレクトレスポンスマーケティングで多くの利益を手にしています。

Amazon内で入手した個人情報をフル活用して、顧客にアプローチしているからです。

まずAmazonの場合ですと、サイトを利用するためにはメールアドレスなどを入力する必要がありますよね。

そして商品を購入すると、購入履歴が記録されます。

そのため、『登録したメールアドレス』に対して『購入履歴に基づいた関連商品の紹介メール』が届くのです。

これは列記としたダイレクトレスポンスマーケティングです。

適当に配信した場合に比べて商品販売の成功確率は高いでしょう。

『購入履歴に基づいた関連商品の紹介』は、その顧客が最も興味のあるジャンル・商品に対するアプローチだからです。

例えば、あなたがマーケティング関連の書籍を買いあさっていたとします。

すると数日後に、マーケティング関連のおすすめ書籍がメールで届きます。

そのとき、あなたがまだマーケティング関連の書籍を探しているのであれば、そのメールに記載されたURLを高確率でクリックしますよね。

このときに購入をするかはわかりませんが、後日にマーケティング関連の本をまた探すことになったとき、このことを思い出すハズ。

そしてそれがトリガーとなり、『思わずAmazonで書籍を探してしまう』ことでしょう。

「あのときAmazonに紹介された本はどれだったかな……」と。

Amazonからすればその書籍が購入されなかったとしても、Amazon内で買い物をしてくれれば自社の利益につながるわけですから、自サイトに誘導できた時点で勝ちです。

しかもAmazonの株主レターによりますと、プライム会員だけで世界に2億人いると公表しています（利用者数ではなくプライム会員の数！）。

それだけ多くの人にこのような行動を起こさせれば、非常に大きな売り上げになりますよね。

そしてAmazonにとって、そのきっかけ・トリガーがダイレクトレスポンスマーケティングというわけです。

この事例から、ダイレクトレスポンスマーケティングの威力が垣間見えます。

集客には向いていない？メルマガだと開封率が低い

集客に関しては様々なメディアにより対応できますが、「教育と販売」はどのチャネルを使えば良いのでしょうか？

インターネットの登場で、新たにコミュニケーションの手段として「メールマガジン」が誕生しました。

チラシなど昔ながらのDMに比べ、コストが安く、すぐにメッセージをお届けられることから、販促ツールとして多くの事業者に使われるようになりました。

しかし最近ではメルマガの発信が大幅に増加したことに加え、パソコンからスマートフォンへの移行に伴い、開封率がかなり低下していると言われます。

開封率が低下する理由としては、以下のものが考えられます。

特にスマホの台頭により、メールでコミュニケーションを取るという習慣はほぼ消えました。

今やコミュニケーションツールはLINE、Twitter、Facebook、instagramなどに移り変わってきているのです。

最新のDRMではLINE公式アカウントを使う

DRMを行うための前提は、「顧客情報」を効率よく取得でき、なおかつ「反応」が取りやすいということです。

その前提において、メルマガは反応面で効果が薄れていると話しましたよね。

それじゃあ、どうするかというと…

これからは「LINE」というプラットフォームを活用します。

LINEは日本の月間利用者数は9200万人で、人口の約7割をカバーしている国内No.1のSNSです。（2022年7月27日時点）

日頃から家族や友人、仕事仲間などとコミュニケーションを取る際に使われており、使っていない人はいないというくらい普及してます。

そんな多くの人が使っているプラットフォームに配信を行えるのが「LINE公式アカウント」です。

LINE公式アカウントは9200万人が利用している国内最大のプラットフォームに誰でも配信をすることが出来てしまいます。（2022年7月27日時点）

そしてこのLINE公式アカウントがダイレクトレスポンスマーケティングと相性抜群なのです。

先ほど解説した通り、お客さんとコミュニケーションを取る事がダイレクトレスポンスマーケティングの醍醐味です。

これまではDMや資料請求、メールマガジンといった手段でお客さんとやり取りを行ってをいた訳ですが、どうしてもやり取りに時間がかかってしまい心の通じ合ったコミュニケーションというのが難しい状況でした。

ですがLINE公式アカウントであれば一瞬でお客さんにメッセージを送ることが出来ます。

しかもチャットで直接お客さんと個別のやり取りができるので、信頼関係もグッと深まり売上げも上げやすくなっています。

実際に、弊社でLINE公式アカウントを取り入れたところ、メルマガよりも10倍以上の反応を得られたりしています。

令和の時代にダイレクトレスポンスマーケティングを行うのであれば、LINE公式アカウントは絶対に欠かせないツールと言えるでしょう。

これからLINE公式アカウントを始めたいという方は、こちらで売り上げをアップさせるための特典を無料配布していますので是非チェックしてみてくださいね。

ダイレクトレスポンスマーケティングでよくある質問

ここではダイレクトレスポンスマーケティングにおけるよくある質問を解説いたします。

ダイレクトレスポンスマーケティングに向いている商品は？

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に向いている商品は資料請求ができる商品です。

資料請求をされるときに、連絡先を入手しやすいからです。

そもそもダイレクトレスポンスマーケティングはリストがなければアプローチできません。

そのため顧客の連絡先を容易に取得できる資料請求型のビジネスモデルとは、非常に相性がよいのです。

そういったこともあり、現代では資料請求サイトなどといった存在も数多くあります。

中には無料で資料掲載をできるサイトもありますので、効果的に集客をしたい人は利用してみるとよいでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの勉強に向いている本は？

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）も結局はマーケティング手法ですので、まずはマーケティングの基礎・やり方を学べる本を読むのがおすすめです。

マーケティングの基礎を理解・習得していなければ、ダイレクトレスポンスマーケティングをフル活用することが難しいからです。

上述しましたが、ダイレクトレスポンスマーケティングは基本的に以下3つで構成されています。

そのため初期段階としては、上記3つを理解するための書籍を読むのがベスト。

各項目にて役立つ知識・ノウハウを提供してくれる本がおすすめです。

具体的に言いますと、以下の書籍を読むとよいでしょう。

どれもかなり有名な書籍です。

ダイレクトレスポンスマーケティングを直接的に解説しているわけではありませんが、各ステップにて役立つ知識・ノウハウを提示してくれています。

例えばハイパワーマーケティングでは、以下のことを学べます。

上記はあくまで一部であり、新約ではなく旧約の内容です。

しかし新約からでも、おそらく似たことを学べるハズ。

ハイパワーマーケティングのKindle版は無料で読めますので、ぜひ手に取ってみてください。

有料セミナー並みの収穫がありますよ。

なぜダイレクトレスポンスマーケティングが注目されているのか？

結論から言えば、今最も売り上げを作りやすいマーケティングモデルだからです。

そもそもマーケティングとは、「商品を大量に”効率よく”販売するために市場調査、製造、配送、保管、宣伝、販売を行う」活動のことです。

DRMは、その”効率よく”という点が抜きんでています。

こちらが発信した情報に対してメールアドレスや電話番号、LINEを登録するなど「何らかのアクション」をした、あなたの商品に対して興味を持っている人のみをターゲットにできるからです。

さらに、この手法が今の時代に最も合っていると考えられる理由を、マーケティングの歴史をおさらいしながら解説していきましょう。

1.製品中心のマーケティング

「作れば売れた」時代です。

第二次世界大戦後の1950年以降、自動車産業の隆盛と第二次産業革命を皮切りにこの時代は始まります。

当時はモノも情報も不足していたために、どんな製品も作れば売れる、大量生産・大量消費の時代でした。

2.消費者志向のマーケティング

「品質の良いモノ、サービスが売れた」時代です。

1970年頃には、次第に商品・サービスが溢れるようになり、消費者がこれらを選択するという立場の逆転が起こります。

作れば売れるのではなく、消費者に選ばなければ売れない時代です。

3.情報のマーケティング

「評価されたモノが売れた」時代です。

2000年に入り、インターネットが一般に普及し、消費者は自ら情報を取りに行くことができるようになりました。

比較サイトや口コミ・レビューにより、実際に商品を購入した人の話を事前に聞いてから購入することができるようになり、より一層価値があるものが売れるようになります。

4.自己実現のマーケティング

「誰から買うのかを選択する」時代です。

2010年頃からは、自己実現の時代と言われています。

マズローの五段階欲求でいうところの物質的な欲求は満たされ、SNSの投稿などを通して、消費者が承認欲求も満たそうとするようになりました。

そして現在、消費者が一体どんな自己実現を求めているのかのニーズを汲み取り、商品を販売するという時代になっています。

こうした流れの中、より一層消費者と近いところで接し、その人がどんな事を実現したいかを感じ取れるようになる必要が出てきたのです。

そして、そのための手法が「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」なのです。

まとめ｜DRMで集客・営業を成功させよう！

「ダイレクトレスポンスマーケティング」は、今の時代に非常に適しているので、正しいやり方で行えば、しっかりと効果が出る手法です。

「自己実現」が求められる今、消費者がどんなことを求めているのかを捉え商品を販売していく必要があります。

それをしっかりと見極め、コミュニケーションを取りながら信頼関係を構築し、行くべき方向を示してあげるのが、我々事業者の役割ではないでしょうか。

それを実現するためにも、いま最も反応が取れる媒体を活用する必要があり、それがLINEというわけです。

まだLINE公式アカウントやLINEステップを取り入れたことがないという方は、この機会に始めてみてはいかがでしょうか？

DMRで集客・営業・教育するならエルメがおすすめ！

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）をするのであればエルメがおすすめです。

その理由は5つあります。

豊富な機能を無料で使える

エルメの場合ですと、以下のような機能を使うことができます。

これらの機能を使うことで、より正確なダイレクトレスポンスマーケティングを行うことができます。

そして特筆すべきは、これらの機能をなんと無料で使えるということ！

LINE公式アカウントのツールは本来であれば月額何万円もするものなのですが、エルメであればタダでお使いいただけます。

「効果的なダイレクトレスポンスマーケティングをしたいけど、コストは極力抑えたい」という方は、ぜひエルメをお使いください。

自動セールスを組み立てられる

先ほどご紹介した豊富な機能を組み合わせることで、なんと自動セールスを自分で作り上げることもできます。

そもそも自動セールスは以下のものがあれば成立します。

これら4つがあれば、誰でも自動セールスを行うことができます。

そしてエルメであれば、これらの機能をすべて無料で提供しています。

つまりエルメであればダイレクトレスポンスマーケティングだけでなく、なんと自動セールスも無料でできるようになるわけです。

もしもダイレクトレスポンスマーケティングが軌道に乗りましたら、エルメを使って自動セールスの仕組みを構築するのがよいでしょう。

そうすれば、売り上げの効率化をさらに図ることができます。

専門スタッフによる充実したサポートがある

エルメですとLINE公式アカウントにてサポートを行っております。

もしもわからない点がございましたら、お気兼ねなくお尋ねください。

専門スタッフが徹底的にサポートさせていただきます。

即時解約も可能である

エルメは即日解約が可能です。

○○年縛りなどのような規則も一切ございません。

無料プランを利用すればノーリスクで始められますので、安心してお使いください。

今ならスタートアップガイドを今すぐもらえる

今エルメを始めた方には『スタートアップガイド』をもれなくプレゼントいたします。

このスタートアップガイドでは初心者の方が躓きやすいところを、丁寧に解説しています。

ぜひご参考ください。