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ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?その手法やメリットを解説

考え方

「マーケティングが重要って言うけど、実際に何をしたらいいのか分からない」という人は多いかもしれません。

そんな方には、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をおすすめします。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは簡単に言いますと、顧客に直接アプローチをするマーケティング手法のこと。

詳しくは後述しますが、ダイレクトレスポンスマーケティングが上手くいったとき、自分1人だけで大きな利益を上げることができます。

もしも自分1人で事業を立ち上げたのであれば、このダイレクトレスポンスマーケティングの結果いかんで成否が変わるといっても過言ではありません。

しかしそうはいっても「ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みややり方なんて知らないよ」という方もいるハズ。

そこでこの記事ではダイレクトレスポンスマーケティングのやり方やポイントを解説していきます。

ぜひチェックしてみてくださいね。

この記事でわかること
  • ダイレクトレスポンスマーケティングの目的
  • 歴史
  • ダイレクトレスポンスマーケティングが重要な理由
  • メリット
  • 仕組みとのそのやり方
  • 成功させるコツ
  • DRMとLINE公式アカウントの相性
  • ダイレクトレスポンスマーケティングにおすすめなツール

阿部悠人
阿部悠人

【この記事を監修した人】

LINE集客の専門家

広告費を一切使わない無料集客で1万人以上の公式LINEの友だちを集め、プロモーションでは1カ月で3億円以上の売上を叩き出す。

100社以上の中小企業へLINE公式アカウントの導入支援を行い、数多くの友だち獲得や収益改善の実績を持つ。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について動画で解説!

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について動画で解説しました!

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴や、現代において重要な理由について動画で分かりやすく解説していますので、ぜひチェックしてみてください!

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

ここではダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本といえる2つの重要事項を解説しますね。

チェックポイント!
  1. ダイレクトレスポンスマーケティングの目的
  2. ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

ダイレクトレスポンスマーケティングの目的

ダイレクトレスポンスマーケティングの目的はいろいろありますが、大きく分けると3つになります。

  1. レスポンスをもらう
  2. 顧客との信頼関係を築く
  3. 見込み客への直接的な販売

レスポンスをもらう

イメージの植え付けやブランド認知ではなく、見込み客から直接的な反応(レスポンンス)を獲得することを目的としています。

反応がなければ商品を売り込むことはおろか相手の現状を理解することすら難しいです。

「何に悩み、何をしたがっているのか」がわからないからです。

例えば現実の世界でも、ずっと無口の人とこちらのアプローチに対して反応してくれる人であれば、どちらの方が情報収集および商品販売をしやすいでしょうか。

後者ですよね。

そのため、顧客から反応を得ることはとても大事なのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う際はまず、反応を得られるようにアプローチをしましょう。

そのコツは後述しますね。

顧客との信頼関係を築く

レスポンス(反応)があった顧客と信頼関係を築くことも、ダイレクトレスポンスマーケティングの目的になります。

この信頼度の高さが、後々のCVR(成約率)の高さにつながるからです

例えば同じ商品が目の前にあったとします。

そして、あなたが信頼する人物とそうでない人物から同時にその商品に関する説明を受けたとします。

あなたはどちらの説明を真に受けますでしょうか。

おそらくほとんどの人は前者の人物の説明を信じるハズです。

「自分が信じている人物がそういうのだから、間違いないだろう」このように考えるわけです。

そのため、ダイレクトレスポンスマーケティングの最終目的である『商品の売り込み』を達成させるためには、顧客からの信頼を勝ち取ることが重要になるわけです。

顧客からの信頼はどうやって勝ち取るのか?

これは単純明快で、双方コミュニケーションを図りながら相手の欲しがっている情報やモノ、ちょっとしたノウハウを提供すればよいです。

例えば相手が集客に悩んでいるのであれば集客に役立つ情報やツールを、CVRに悩んでいるのであれば行動経済学やセールスライティングのコツを伝授しましょう。

それらの知恵やノウハウをきっかけとして顧客の現状が少しでも改善されれば、相手はあなたのことを一気に信用するようになります。

「この人は本物だ」と。

要するにこちらが提供したノウハウなどで、ちょっとした成功体験を味わわせるわけですね。

そうすれば、私たちを信頼してくれる確率が圧倒的に高まります。

しかしここで問題点が1つだけあります。

それは相手の悩みや欲求がなんなのかわからないこと。

最初の内は、相手がなんの情報を欲しがっているのかなんてわかりませんよね。

そのため冒頭でも申し上げましたように、双方コミュニケーションを図ることが重要となるのです。

つまりこちらの推測で話を進めるのではなく、相手の口から欲しがっているものを直接言わせるのです。

そうすれば十中八九相手が欲しがっている情報を理解できます。

そしてその情報を分析してください。

その分析結果をもとに編み出した『相手の悩みを解決できるちょっとしたノウハウや知恵』を提供すればOK。

こちら側からすればそれらが当たり前なノウハウや知識であったとしても、悩みを解消することができれば相手は大きな感動を覚えます。

今まで四六時中悩んでいたことがウソのように一瞬で解決できたわけですから、顧客からすれば大きな衝撃のハズです。

その衝撃が感動を、その感動が信頼を招いてくれるのです。

その結果、次の目的である『直接的な販売』がとてもラクになります。

見込み客への直接的な販売

最終的な目標はこれです。

見込み客への直接的な販売を行うために、ダイレクトレスポンスマーケティングを実施します。

そうでなければ、誰も時間・お金・手間をかけて仕組みを構築しませんよね。

そして今までに顧客からの信頼を勝ち取り続けてきたのも、すべてはこのため。

顧客からの反応を得られるメッセージを投げかけ続け、信頼される言動を繰り返していれば、おのずと商品は売れます。

いや、ダイレクトレスポンスマーケティングの経験がある人ならば知っているかとは思いますが、こういった施策が上手くハマると『顧客側から商品を欲しがる』ようになります。

「商品を早く売ってください」と。

『衝撃→感動→信頼→期待』となり、その期待が顧客の中で膨れ上がり続けた結果、この発言が飛び出すのでしょう。

ひょっとすると、ダイレクトレスポンスマーケティングの究極的な目的はココにあるのかもしれません。

ご想像のように、この段階に入れば商品を売り込まなくても、それどころか説明をしなくても飛ぶように売れます。

ダイレクトレスポンスマーケティングをする以上は、このステージを目指すのがよいでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

ここでダイレクトレスポンスマーケティングの歴史を軽く振り返っておきましょう。

もともとダイレクトレスポンスマーケティングは、今から100年以上前にアメリカで生まれたマーケティング手法といわれています。

アメリカはご存じの通り、とても広大な土地を有する国です。

しかも今とは異なり、昔はインターネットなどが皆無です。

そのため商圏が非常に限られていました。

しかし商売をする以上は、より多くの利益を得たいと思うのが人の性。

何かしらの方法で商圏、つまりは売り上げや利益を上げる方法はないかと多くの人が悩んでいたそうです。

そしてそんなときに突如現れたのが、ダイレクトメールや資料請求などといった手法を利用したダイレクトレスポンスマーケティングです。

この方法を用いることで、今まではアプローチすることが物理的・距離的に不可能だった顧客に対してもセールスが可能になったのです。

例えば従来だと商店に足を直接運べる人にしか売り込めませんでしたが、ダイレクトレスポンスマーケティングを使うことで1,000㎞以上離れた顧客にもアプローチできるようになったのです。

要するにダイレクトレスポンスマーケティングをつかうことで、商圏を無視した大々的な商売ができるようになったわけですね。

当時からすると、これは相当革命的な出来事だったはずです。

売り上げは客数にほぼ比例しますから、その客数を大きく伸ばせるダイレクトレスポンスマーケティングは重宝されたハズ。

しかもダイレクトレスポンスマーケティングをうまく活用すれば、単価の向上やリピーターの増加も狙えます。

これだけのメリットがあるのですから、使わない手はありませんよね。

そういった背景もありこのダイレクトレスポンスマーケティングは、通販業界を中心に積極的に採用されました。

これがダイレクトレスポンスマーケティングの始まりといわれています。

ダイレクトレスポンスマーケティングは重要?

結論から言えば、今最も売り上げを作りやすいマーケティングモデルだからです。

そもそもマーケティングとは、「商品を大量に”効率よく”販売するために市場調査、製造、配送、保管、宣伝、販売を行う」活動のことです。

DRMは、その”効率よく”という点が抜きんでています。

こちらが発信した情報に対してメールアドレスや電話番号、LINEを登録するなど「何らかのアクション」をした、あなたの商品に対して興味を持っている人のみをターゲットにできるからです。

さらに、この手法が今の時代に最も合っていると考えられる理由を、マーケティングの歴史をおさらいしながら解説していきましょう。

1.製品中心のマーケティング

作れば売れた」時代です。

第二次世界大戦後の1950年以降、自動車産業の隆盛と第二次産業革命を皮切りにこの時代は始まります。

当時はモノも情報も不足していたために、どんな製品も作れば売れる、大量生産・大量消費の時代でした。

2.消費者志向のマーケティング

品質の良いモノ、サービスが売れた」時代です。

1970年頃には、次第に商品・サービスが溢れるようになり、消費者がこれらを選択するという立場の逆転が起こります。

作れば売れるのではなく、消費者に選ばなければ売れない時代です。

3.情報のマーケティング

評価されたモノが売れた」時代です。

2000年に入り、インターネットが一般に普及し、消費者は自ら情報を取りに行くことができるようになりました。

比較サイトや口コミ・レビューにより、実際に商品を購入した人の話を事前に聞いてから購入することができるようになり、より一層価値があるものが売れるようになります。

4.自己実現のマーケティング

誰から買うのかを選択する」時代です。

2010年頃からは、自己実現の時代と言われています。

マズローの五段階欲求でいうところの物質的な欲求は満たされ、SNSの投稿などを通して、消費者が承認欲求も満たそうとするようになりました。

そして現在、消費者が一体どんな自己実現を求めているのかのニーズを汲み取り、商品を販売するという時代になっています。

こうした流れの中、より一層消費者と近いところで接し、その人がどんな事を実現したいかを感じ取れるようになる必要が出てきたのです。

そして、そのための手法が「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」なのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)には2つのメリットがあります。

DRMのメリット
  1. インターネットとの相性が良い
  2. 費用対効果が高い

インターネットとの相性が良い

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はインターネットとの相性が非常によいです。

なぜなら効果の測定が簡単にできるからです。

例えば「Aという施策では反応率やCVRがこれだけだったが、Bでは反応率が5%向上しCVRに至っては何と20%も上がった」ということがすぐにわかるのです。

そしてこの測定結果を参考にPDCAを高速で繰り返せば、短期間で爆発的な成果を上げることも可能になります。

これがダイレクトレスポンスマーケティングとインターネットの愛称は良いといわれる理由になります。

費用対効果が高い

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は費用対効果が高いです。

コストがほとんどかからないからです。

そもそもダイレクトレスポンスマーケティングに必要になるもの、そしてそれにかかる費用は以下になります。

ツール名コスト/月
WordPress無料(使用テーマによる)
サーバー代2,000円前後
LINE公式アカウント無料(使用プランによる)
LP(ペライチ)3,000円前後
2021年8月12日

このようにダイレクトレスポンスマーケティングにかかる費用は1か月あたり5,000円前後になります。

このコストで1億円もの売り上げを上げることができましたら、まさに費用対効果が高いといえます。

コスパの良いマーケティング手法を探しているのであれば、ダイレクトレスポンスマーケティングを試してみてくださいね。

集客や教育など|DRMの仕組みとその手法

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の仕組みは大まかに分けますと、以下の3つになります。

DRMの仕組み

①集客:お客さんを集める
②教育:お客さんと信頼関係を構築する
③販売:お客さんに商品・サービスを販売する

上記の流れで収益をあげていきます。

①集客

マーケティング活動において、見込客の「集客」を考える場合、どのようなメディアを使うかがポイントです。

このメディアには、一般的にテレビやラジオ、新聞雑誌、折り込みチラシ、WEBなどがあります。

特に2000年以降は、下記のようにWEBを使った手法が主に「集客」のためのツールとして用いられています。

WBEでの集客方法
  • SEO対策(検索エンジン最適化)
  • リスティング広告
  • アドネットワーク
  • リターゲティング広告
  • SNS広告
  • プレスリリース配信
  • アフィリエイト
  • 記事広告

②教育

①で獲得した「見込み客」の購買意欲を高めるために行います。

読者の抱えている問題点の明確化、問題の原因、問題解決に役立つ情報、正しい知識、不安の払拭、提供サービスの良さ、どう変わるのか

などを配信することにより、情報発信者と読者の「信頼関係」の構築をしていきます。

③販売

②のステップで商品・サービスへの関心や欲求が高まっているため、そこに購入の決め手となる後押しを行います。

たとえば、「今だけ限定」、「限定何名様」、「今なら◯%引き」など、期間限定のオファーをすることにより一気に販売していきます。

DRMを成功させるポイント

LINE公式アカウントによるダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を成功させるポイントは6つあります。

DRMの成功ポイント
  1. 可能な限りのデータ収集をする
  2. 統計的なデータ分析を行う
  3. 顧客の悩みや欲求を的確に把握する
  4. 顧客別に異なるメッセージを送る
  5. 動画も活用する
  6. 断れないオファーをかける

可能な限りのデータ収集をする

可能な限りデータ収集を行いましょう。

そのデータに基づいて計画立案および実行をするからです。

最初のステップである情報収集を誤ってしまうと、その後のアプローチすべてが崩れるおそれがあります。

そうならないように、可能な限り多くのデータを集めましょう。

もしも情報収集に困ったのであれば、クラウドソーシングなどでアンケートを実施するとよいでしょう。

1週間ほどで一定数の生の声を集められますよ。

統計的なデータ分析を行う

統計的なデータ分析を行いましょう。

分析をすることで見えなかった傾向が見えてくるかもしれません。

例えば「Aから流入した顧客はBから来たユーザーよりも購買額が高いな」や「CよりもAの方が反応率が高いな」などといったことがわかるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて、顧客の隠れた傾向はデータ分析をすることでしか見えません。

したがってデータ分析もきっちり行いましょう。

なお、LINE公式アカウントの集客ツール『エルメ』であれば、先ほど例に挙げた流入経路分析を行うことができます。

流入経路分析を駆使して、費用対効果をさらに高めましょう。

顧客の悩みや欲求を的確に把握する

顧客の悩みや欲求を的確に把握しましょう。

そうすることで顧客からの強い関心はもちろん、CVRの高い商品を開発することができます

しかし悩みや欲求などといった『顧客の生の声』を集めるのはなかなか難しいですよね。

「クラウドソージングだと自分がターゲットにしている人の意見が聞けるとも限らないしな」と考える人もいるハズ。

そんなときはエルメのアンケート機能をお使いください。

エルメであれば、友だちに対してアンケートを実施することができます。

そのためこのアンケート機能とセグメント機能を併用すれば、自分がターゲットにしている人とデータが似ているユーザーに対してのみ、アンケートを実施することができます。

その結果、ターゲットにより近い人の悩みや欲求を把握することができます。

顧客別に異なるメッセージを送る

投げかけるメッセージは顧客ごとに分けましょう。

要するにセグメント配信(顧客の性別や年齢によって配信内容等を変えること)をするわけですね。

そうすることで顧客からのレスポンス(反応率)を上げることが可能になります。

例えば『70歳の男性』と『20歳の女性』であれば、それぞれ異なる悩みを抱えている確率が高いといえます。

70歳の男性であれば、余生の過ごし方やひょっとするとお孫さんへのプレゼントで悩んでいるかもしれません。

その一方で20歳の女性であれば、これらで悩んでいる確率は相当低いです。

20歳の時点で余生のことなど基本的に考えないはずですし、ましてやこの年でお孫さんがいることはほぼあり得ません。

20歳の女性であればそうではなく、友だちとの旅行・恋愛・体型・美容・就職などのことに対して悩んでいる確率の方が、どう考えても高いですよね。

このように相手の年齢だけでも、配信すべき情報はかなり分かれるのです。

したがって配信すべき情報は相手の年齢はもちろん、性別・収入・趣味などでセグメントするのが良いです。

動画も活用する

配信する情報はテキストだけでなく、動画も活用しましょう。

動画の方がわかりやすく、視認率も高いからです。

例えば送られてきたメッセージがテキストであれば流し読みしてしまいますが、動画だと
ついつい見てしまいますよね。

情報が映像化されていることで視覚的かつ直感的に訴えられるがために、反射的に思わず注目してしまうのです。

この反応はとても使えるものですので、動画は積極的に活用すべきでしょう。

断れないオファーをかける

顧客からすると断れない魅力的なオファーをかけましょう。

そうすることでCVRを上げることが可能になります。

例えますと、同じ商品であったとしても『今から1時間以内にご注文された方には50%OFF権を差し上げます』というオファーがあれば、より注文したくなりますよね。

このようにメッセージや商品だけでなく、その商品を購入したくなるようなオファーを投げかけることも、ダイレクトレスポンスマーケティングには重要になります。

ぜひトライしてみてくださいね。

なお、オファーとして考えられる施策としては以下のようなものがあります。

オファーの例
  1. クーポン券
  2. 個別コンサル招待券
  3. 有料ツールの贈呈
  4. オリジナル商品のプレゼント
  5. 30分無料セミナー
  6. 成功事例集
  7. 過去10年分のマーケティングレポート
  8. 誰でも即使える3つのノウハウ

このようなものをオファーとして組み込めば、CVRの向上を期待できます。

参考にしてくださいね。

メールマガジンはもう古い?

集客に関しては様々なメディアにより対応できますが、「教育と販売」はどのチャネルを使えば良いのでしょうか?

インターネットの登場で、新たにコミュニケーションの手段として「メールマガジン」が誕生しました。

チラシなど昔ながらのDMに比べ、コストが安く、すぐにメッセージをお届けられることから、販促ツールとして多くの事業者に使われるようになりました。

しかし最近ではメルマガの発信が大幅に増加したことに加え、パソコンからスマートフォンへの移行に伴い、開封率がかなり低下していると言われます。

開封率が低下する理由としては、以下のものが考えられます。

開封率が低下している理由

・迷惑メールに入り見られない
・他のメールにより埋もれてしまう
・そもそもメールが使われなくなっている

特にスマホの台頭により、メールでコミュニケーションを取るという習慣はほぼ消えました。

今やコミュニケーションツールはLINE、Twitter、Facebook、instagramなどに移り変わってきているのです。

最新のDRMとは?

DRMを行うための前提は、「顧客情報」を効率よく取得でき、なおかつ「反応」が取りやすいということです。

その前提において、メルマガは反応面で効果が薄れていると話しましたよね。

それじゃあ、どうするかというと…

これからは「LINE」というプラットフォームを活用します。

LINEは日本の月間利用者数は8300万人で、人口の65%をカバーしている国内No.1のSNSです。

日頃から家族や友人、仕事仲間などとコミュニケーションを取る際に使われており、使っていない人はいないというくらい普及してます。

実際に、弊社でLINE公式アカウントを取り入れたところ、メルマガよりも10倍以上の反応を得られたりしています。

まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティング」は、今の時代に非常に適しているので、正しいやり方で行えば、しっかりと効果が出る手法です。

「自己実現」が求められる今、消費者がどんなことを求めているのかを捉え商品を販売していく必要があります。

それをしっかりと見極め、コミュニケーションを取りながら信頼関係を構築し、行くべき方向を示してあげるのが、我々事業者の役割ではないでしょうか。

それを実現するためにも、いま最も反応が取れる媒体を活用する必要があり、それがLINEというわけです。

まだLINE公式アカウントやLINEステップを取り入れたことがないという方は、この機会に始めてみてはいかがでしょうか?

DMRで集客・営業・教育するならエルメがおすすめ!

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をするのであればエルメがおすすめです。

その理由は5つあります。

エルメがおすすめな理由
  1. 豊富な機能を無料で使える
  2. 自動セールスを組み立てられる
  3. 専門スタッフによる充実したサポートがある
  4. 即時解約も可能である
  5. 今ならスタートアップガイドを今すぐもらえる

豊富な機能を無料で使える

エルメの場合ですと、以下のような機能を使うことができます。

エルメ機能
  1. ステップ配信
  2. 個別チャット
  3. 自走式アンケート
  4. 解答フォーム
  5. 自動返信
  6. リマインド配信
  7. 細やかな流通経路分析
  8. 複数のリッチメニュー作成
  9. URL設定
  10. スタッフ管理
  11. CV管理

これらの機能を使うことで、より正確なダイレクトレスポンスマーケティングを行うことができます。

そして特筆すべきは、これらの機能をなんと無料で使えるということ!

LINE公式アカウントのツールは本来であれば月額何万円もするものなのですが、エルメであればタダでお使いいただけます。

「効果的なダイレクトレスポンスマーケティングをしたいけど、コストは極力抑えたい」という方は、ぜひエルメをお使いください。

自動セールスを組み立てられる

先ほどご紹介した豊富な機能を組み合わせることで、なんと自動セールスを自分で作り上げることもできます。

そもそも自動セールスは以下のものがあれば成立します。

自動セールスに必要な機能
  1. ステップ配信機能
  2. 自動返信機能
  3. メッセージ配信機能
  4. 個別対応可能なチャット機能

これら4つがあれば、誰でも自動セールスを行うことができます。

そしてエルメであれば、これらの機能をすべて無料で提供しています。

つまりエルメであればダイレクトレスポンスマーケティングだけでなく、なんと自動セールスも無料でできるようになるわけです。

もしもダイレクトレスポンスマーケティングが軌道に乗りましたら、エルメを使って自動セールスの仕組みを構築するのがよいでしょう。

そうすれば、売り上げの効率化をさらに図ることができます。

専門スタッフによる充実したサポートがある

エルメですとLINE公式アカウントにてサポートを行っております。

もしもわからない点がございましたら、お気兼ねなくお尋ねください。

専門スタッフが徹底的にサポートさせていただきます。

即時解約も可能である

エルメは即日解約が可能です。

○○年縛りなどのような規則も一切ございません。

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