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メルマガは古い?最新のダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

考え方

「マーケティングが重要って言うけど、実際に何をしたらいいのか分からない」という人は多いかもしれません。

そんな方には、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をお勧めします。

これは100年以上前から続くマーケティング手法で、今でも非常に効果を発揮する方法の1つです。

まずは理解するところから始めてみましょう。

見出し

・ダイレクトレスポンスマーケティングについて
・マーケティングの変遷
・DRMとLINE公式アカウントの相性

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について動画で解説!

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について動画で解説しました!

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴や、現代において重要な理由について動画で分かりやすく解説していますので、ぜひチェックしてみてください!

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

イメージの植え付けやブランド認知ではなく、見込み客から直接的な反応(レスポンンス)を獲得することを目的としたマーケティング手法です。

直接的な反応というのは、たとえば

資料を請求してもらうだったり、説明会に参加してもらうだったり、商品を購入してもらうといった何らかの行動のことを指します。

具体的な流れとしては、いきなり売り込み・・・には行きません。

顧客の不安や悩みの解消、将来の目標、ビジョンなどを実現するというゴールまでの過程で、顧客と信頼関係を構築しながら販売活動を行っていきます。

信頼関係が構築された人が顧客となるため、将来的に商品のファン・リピーターになる可能性も高くなります。

なぜ、ダイレクトレスポンスマーケティングが重要なのか

結論から言えば、今最も売り上げを作りやすいマーケティングモデルだからです。

そもそもマーケティングとは、「商品を大量に”効率よく”販売するために市場調査、製造、配送、保管、宣伝、販売を行う」活動のことです。

DRMは、その”効率よく”という点が抜きんでています。

というのも、こちらが発信した情報に対してメールアドレスや電話番号、LINEを登録するなど「何らかのアクション」をした、あなたの商品に対して興味を持っている人のみをターゲットにできるからです。

さらに、この手法が今の時代に最も合っていると考えられる理由を、マーケティングの歴史をおさらいしながら解説していきましょう。

1.製品中心のマーケティング

作れば売れた」時代です。

第二次世界大戦後の1950年以降、自動車産業の隆盛と第二次産業革命を皮切りにこの時代は始まります。

当時はモノも情報も不足していたために、どんな製品も作れば売れる、大量生産・大量消費の時代でした。

2.消費者志向のマーケティング

品質の良いモノ、サービスが売れた」時代です。

1970年頃には、次第に商品・サービスが溢れるようになり、消費者がこれらを選択するという立場の逆転が起こります。

作れば売れるのではなく、消費者に選ばなければ売れない時代です。

3.情報のマーケティング

評価されたモノが売れた」時代です。

2000年に入り、インターネットが一般に普及し、消費者は自ら情報を取りに行くことができるようになりました。

比較サイトや口コミ・レビューにより、実際に商品を購入した人の話を事前に聞いてから購入することができるようになり、より一層価値があるものが売れるようになります。

4.自己実現のマーケティング

誰から買うのかを選択する」時代です。

2010年頃からは、自己実現の時代と言われています。

マズローの五段階欲求でいうところの物質的な欲求は満たされ、SNSの投稿などを通して、消費者が承認欲求も満たそうとするようになりました。

そして現在、消費者が一体どんな自己実現を求めているのかのニーズを汲み取り、商品を販売するという時代になっています。

こうした流れの中、より一層消費者と近いところで接し、その人がどんな事を実現したいかを感じ取れるようになる必要が出てきたのです。

そして、そのための手法が「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」なのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの流れ

①集客:お客さんを集める
②教育:お客さんと信頼関係を構築する
③販売:お客さんに商品・サービスを販売する

上記の流れで収益をあげていきます。

①集客

マーケティング活動において、見込客の「集客」を考える場合、どのようなメディアを使うかがポイントです。

このメディアには、一般的にテレビやラジオ、新聞雑誌、折り込みチラシ、WEBなどがあります。

特に2000年以降は、下記のようにWEBを使った手法が主に「集客」のためのツールとして用いられています。

  • SEO対策(検索エンジン最適化)
  • リスティング広告
  • アドネットワーク
  • リターゲティング広告
  • SNS広告
  • プレスリリース配信
  • アフィリエイト
  • 記事広告

②教育

①で獲得した「見込み客」の購買意欲を高めるために行います。

読者の抱えている問題点の明確化、問題の原因、問題解決に役立つ情報、正しい知識、不安の払拭、提供サービスの良さ、どう変わるのか

などを配信することにより、情報発信者と読者の「信頼関係」の構築をしていきます。

③販売

②のステップで商品・サービスへの関心や欲求が高まっているため、そこに購入の決め手となる後押しを行います。

たとえば、「今だけ限定」、「限定何名様」、「今なら◯%引き」など、期間限定のオファーをすることにより一気に販売していきます。

メールマガジンはもう古い?

集客に関しては様々なメディアにより対応できますが、「教育と販売」はどのチャネルを使えば良いのでしょうか?

インターネットの登場で、新たにコミュニケーションの手段として「メールマガジン」が誕生しました。

チラシなど昔ながらのDMに比べ、コストが安く、すぐにメッセージをお届けられることから、販促ツールとして多くの事業者に使われるようになりました。

しかし最近では

メルマガの発信が大幅に増加したことに加え、パソコンからスマートフォンへの移行に伴い、

開封率がかなり低下している

と言われます。

開封率が低下する理由としては、

・迷惑メールに入り見られない
・他のメールにより埋もれてしまう
・そもそもメールが使われなくなっている

といったものが考えれます。

特にスマホの台頭により、メールでコミュニケーションを取るという習慣はほぼ消えました。

今やコミュニケーションツールはLINE、Twitter、Facebook、instagramなどに移り変わってきているのです。

最新のDRMとは?

DRMを行うための前提は、「顧客情報」を効率よく取得でき、なおかつ「反応」が取りやすいということです。

その前提において、メルマガは反応面で効果が薄れていると話しましたよね。

それじゃあ、どうするかというと…

これからは「LINE」というプラットフォームを活用します。

LINEは日本の月間利用者数は8300万人で、人口の65%をカバーしている国内No.1のSNSです。

日頃から家族や友人、仕事仲間などとコミュニケーションを取る際に使われており、使っていない人はいないというくらい普及してます。

実際に、弊社でLINE公式アカウントを取り入れたところ、メルマガよりも10倍以上の反応を得られたりしています。

LINE公式アカウントに足りないもの

ただ、LINEにはDRMで効率よく収益を上げていくために足りない機能が1つあります。

ステップメール」機能です。

この機能は、あらかじめ営業のトークスクリプトを作成し、1週間から10日程度のメッセージを小分けにして自動で送るものです。

基本的には何らかのアクション、LINE登録などした最も関心の高いタイミングから配信をスタートし、

読者への共感→問題提起→問題の解決条件(原因)→具体的な解決策→商品→ベネフィット(商品やサービスを使うことで得られる嬉しい未来)→・・・

といった順番(ステップ)で届けていきます。

最終的には、あなたの商品を「欲しくて欲しくて」たまらないという状態までもっていき、購入の後押しを行う。

これらを自動で配信するものが、ステップメールであり、LINE公式アカウントでは「LINEステップ」と呼んでおります。

このLINEステップは、弊社のシステム「L Message(エルメ)」を使うことで取り入れることが可能です。

まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティング」は、今の時代に非常に適しているので、正しいやり方で行えば、しっかりと効果が出る手法です。

「自己実現」が求められる今、消費者がどんなことを求めているのかを捉え商品を販売していく必要があります。

それをしっかりと見極め、コミュニケーションを取りながら信頼関係を構築し、行くべき方向を示してあげるのが、我々事業者の役割ではないでしょうか。

それを実現するためにも、いま最も反応が取れる媒体を活用する必要があり、それがLINEというわけです。

まだLINE公式アカウントやLINEステップを取り入れたことがないという方は、この機会に始めてみてはいかがでしょうか?